Συζητήσαμε με έναν φίλο εντός της προηγούμενης εβδομάδας, ο οποίος εξετάζει την επένδυση στην κατηγορία του street food. Ο ίδιος, ανήκει στην ηγετική ομάδα μίας οικογενειακής επιχείρησης παραγωγής και πώλησης βιομηχανικού εξοπλισμού, με περισσότερα από 70 χρόνια ιστορίας και παράδοση 3 γενεών.

Δεδομένου ότι τα δύο επιχειρηματικά μοντέλα παρουσιάζουν σημαντικές διαφορές, ιδιαίτερα σε επίπεδο κοστολόγησης, δομής και drivers που καθορίζουν την κερδοφορία, μας ζητήθηκαν πηγές και υποστήριξη, έτσι ώστε να έχει πλήρη ένθεση στη δομή κερδοφορίας που παρουσιάζει η κατηγορία της εστίασης και του street food.

Περάσαμε μία ώρα συζητώντας τους παράγοντες που διαμορφώνουν την κερδοφορία στην εστίαση, στα πλαίσια της ένθεσής του στο νέο επιχειρηματικό μοντέλο και παράλληλα, υποστηρίζοντας τη βέλτιστη για εκείνον επιχειρηματική απόφαση σε όρους concept, επιχειρηματικής πρότασης, χαρακτηριστικών περιοχής-στόχου, καθώς και βέλτιστης αξιοποίησης των προσωπικών του πόρων σε όρους κεφαλαίου, χρόνου, προσοχής, αξιοποίησης ταλέντων, ευκαιριών επανεπένδυσης κι ενίσχυσης απόδοσης, ποιότητας ζωής, προσωπικής ευημερίας.

Εξετάζοντας επιχειρηματικά μοντέλα στην κατηγορία του Street Food franchise

Αποτυπώνουμε εδώ τα βασικά σημεία της συζήτησής μας, έτσι ώστε να είναι χρήσιμα, σαν οδηγός για ενδιαφερόμενους δυνητικούς νέους επιχειρηματίες στον κλάδο του street food και του franchising.

       1. Σταθερά σε σχέση με μεταβλητά

Οι επιχειρήσεις εστίασης στην κατηγορία του street food χαρακτηρίζονται από δομή σταθερών (και ημί – μεταβλητών) λειτουργικών εξόδων. Κατά συνέπεια, μεθοδολογίες κοστολόγησης, οι οποίες επιμερίζουν το σύνολο των λειτουργικών εξόδων στη δομή κόστους και κερδοφορίας ανά προϊόν, μπορούν να οδηγήσουν σε λανθασμένα συμπεράσματα – όσον αφορά τους drivers που καθορίζουν την κερδοφορία, τις δράσεις που πρέπει να αναλάβει ο franchisee και τους παράγοντες που θα καθορίσουν την επιτυχία σε ένα νέο επιχειρηματικό μοντέλο.

Street food concepts που χαρακτηρίζονται από πολυσυλλεκτικότητα, απευθύνονται σε πολλαπλά κοινά και πολλαπλές χρήσεις (πολλαπλής απεύθυνσης όπως λέμε στην The Franchise Co.), μπορούν να διεκδικήσουν με καλύτερους όρους την πιστότητα, την επανάληψη των επισκέψεων του πελάτη, τη διείσδυση σε πολλαπλές ζώνες της ημέρας και της εβδομάδας, την ισορροπία κατανομής των πωλήσεων σε διαφορετικές ζώνες, παράγοντες που συνδυαστικά οδηγούν σε βελτίωση της παραγωγικότητας των λειτουργικών εξόδων- κάνουμε τα σταθερά μας έξοδα μεταβλητά.

Ο υποψήφιος franchisee στην κατηγορία του street food θα πρέπει να διερευνήσει τους παρακάτω παράγοντες σε σχέση με το επιχειρηματικό και λειτουργικό μοντέλο που αξιολογεί:

• Την ικανότητα του brand να προσελκύει νέα κοινά, μετατρέποντας κάθε νέο κατάστημα σε προορισμό, διεκδικώντας πελατολόγιο από όμορες περιοχές.
• Την ποιότητα της σχέσης του brand με τον πελάτη, καθώς και τη φύση των χρήσεων για τις οποίες το προϊόν απευθύνεται, έτσι ώστε να ενισχύεται η πιστότητα κι επαναληψιμότητα.
• Την ικανότητα της δομής λειτουργίας και τους πόρους που απαιτούνται για την επίτευξη ταχύτητας εξυπηρέτησης σε ώρες αιχμής – ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζουν concept εστίασης και μοντέλα λειτουργίας όπου δεν απαιτούνται «διπλάσιοι άνθρωποι για διπλάσια δουλειά», μεγιστοποιώντας την κερδοφορία και παράλληλα, επιτυγχάνοντας ικανοποίηση πελάτη αλλά και παραπάνω πωλήσεις τις ώρες αιχμής και συνολικά, καθώς η συνέπεια σε σχέση με την ταχύτητα εξυπηρέτησης και μία αγοραστική εμπειρία που παρουσιάζει διαφοροποίηση στο επίπεδο της ευκολίας για τον καταναλωτή, αποτελεί αυξανόμενα σημαντικό στρατηγικό πλεονέκτημα, λαμβάνοντας υπόψη τα νέα καταναλωτικά πρότυπα στο Post Covid – 19 περιβάλλον.
• Την ικανότητα δημιουργίας ισχυρής συναισθηματικής δέσμευσης με τον πελάτη μέσω της ευθυγράμμισης branding, marketing και της εμπειρίας στο κατάστημα. Σχεδιασμός σε επίπεδο retail format και service etiquette διαμορφώνουν μια μοναδική βιωματική αγοραστική εμπειρία στο κατάστημα, η οποία αποτελεί τη βάση για τη διάχυση ιστοριών σε σύνδεση με την κυρία αφήγηση και τις αξίες του brand και υποστηρίζονται από τακτικές επικοινωνίας μέσα από πολλαπλά κανάλια.

Ιδιαίτερα, καθώς η σκηνογραφία της εξόδου στο post Covid-19 περιβάλλον μεταφέρεται στον δρόμο, η ικανότητα ενός concept μέσω της εμπειρίας στο κατάστημα να δημιουργεί διαφορετικές μοναδικές στιγμές στην καθημερινότητα διαφορετικών ανθρώπων αποτελεί τον πυρήνα του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος για ολοκληρωμένα concept στην κατηγορία του street food και τη βάση για τη δημιουργία υπεραξιών.

    2. Απόλυτες αξίες αντί για ποσοστά

Αρνηθείτε να δεχτείτε ως δεδομένες αναλύσεις που καταλήγουν σε συγκεκριμένα ποσοστά κερδοφορίας όπως περιλαμβάνονται στο υλικό marketing αρκετών συστημάτων franchise. Αποτυπώστε τη δομή κερδοφορίας σε απόλυτες αξίες. Κανείς δεν πλήρωσε τα έξοδα λειτουργίας της επιχείρησής του, δεν κάλυψε τα μηνιαία έξοδα του σπιτιού του με κάποιο ποσοστό 10%, 15% ή 25%.

Αποτυπώστε τι θα συμβεί σε όρους καθαρού εισοδήματος για την επιχείρησή σας (και όχι σαν ποσοστό), αν κατά την εισαγωγή του concept σε μία νέα αγορά (κάθε περιοχή έχει τα δικά της χαρακτηριστικά, ενώ η ικανότητα ενός concept να προσαρμόζεται μέσω πολλαπλών format στα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά διαφορετικών τοπικών αγορών αποτελεί κρίσιμο παράγοντα επιτυχίας), η εφαρμογή του οδηγεί σε μεγαλύτερη ή μικρότερη συνεισφορά του delivery (συμπαρασύροντας το κόστος διανομής – online aggregators), αποκλίσεις στην κατανομή ανά ώρα ή ανά ημέρα της εβδομάδας, μικρότερη η μεγαλύτερη επίπτωση της εποχικότητας στις πωλήσεις, τον πραγματικό αριθμό ημερών λειτουργίας σε ετήσια βάση, τον μεγαλύτερο ή μικρότερο βαθμό ύπαρξης ή δυνατότητας προσέλκυσης κοινών που απαιτούνται για την επίτευξη κρίσιμου επιπέδου πωλήσεων για την επίτευξη ελκυστικής κερδοφορίας.

Για τους δυνητικούς franchisors, ο σχεδιασμός πολλαπλών formats στα πλαίσια καθορισμένης στρατηγικής ανάπτυξης απαιτεί αναγκαία προϋπόθεση πριν την υλοποίηση στρατηγικής ανάπτυξης franchise. Παράλληλα, η ποιοτική επιλογή franchisees μπορεί να αποτελέσει στοιχείο ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος για μία αλυσίδα, εφόσον τηρείται η παρακάτω προϋπόθεση: ο κατάλληλος άνθρωπος, στην κατάλληλη περιοχή, με το βέλτιστο για τον ίδιο σύστημα franchise, εφαρμόζοντας το format που διασφαλίζει την επιτυχία του concept στην τοπική αγορά. Ο επιτυχημένος συνδυασμός των 4 μπορεί να διασφαλίσει υγιή ανάπτυξη για μία αλυσίδα, προσωπική και οικογενειακή ευημερία για τα μέλη του δικτύου.

      3. Drivers αντί για αριθμούς, το ΠΩΣ αντί για το ΤΙ

Στο τέλος της ημέρας, τη διαφορά στην απόδοση την επιτυγχάνει ο ίδιος ο franchisee. Η αναζήτηση επιχειρηματιών με ικανότητες – δεξιότητες ηγεσίας μιας μικρής ομάδας προσωπικού αποτελεί τον πιο κρίσιμο παράγοντα επιτυχίας για τα νέα σημεία ενός δικτύου, ενώ αποτελεί και τον κύριο λόγο που το franchising αποτελεί την κύρια επιλογή στρατηγικής ανάπτυξης διεθνώς στις οργανωμένες αγορές στον κλάδο της εστίασης.

Ποιοι είναι οι drivers που καθορίζουν την κερδοφορία στο συγκεκριμένο επιχειρηματικό μοντέλο που εξετάζετε; Ποιες είναι οι δράσεις που θα πρέπει να αναλάβετε πριν το άνοιγμα, τις πρώτες κρίσιμες 90 ημέρες και στη συνέχεια της λειτουργίας για να επιτύχετε;  Προσπαθήστε να εντοπίσετε τις κρίσιμες δεξιότητες, δράσεις, συμπεριφορές, όπως εφαρμόζονται από τους επιτυχημένους franchisees του δικτύου που εξετάζετε να γίνετε μέλος του.

Για τον νέο δυνητικό franchisee στον χώρο της εστίασης δεν μπορεί να υπογραμμιστεί αρκετά πως τη διαφορά στη δική του επιχείρηση θα την κάνουν οι άνθρωποι, τα μέλη της ομάδας του καταστήματός του.

Ιδιαίτερα στο Post Covid-19 περιβάλλον, η Νo 1 πρόκληση που αντιμετωπίζουν οι επιχειρήσεις σε όλους τους κλάδους και ιδιαίτερα στον κλάδο της εστίασης, αφορά την εύρεση και διακράτηση ικανού και δεσμευμένου ανθρώπινου δυναμικού.

Κρίσιμα σημεία κατά την αξιολόγηση μιας πρότασης franchise στην κατηγορία του street food:

• Ποιες οι επενδύσεις του franchisor σε δομές αρχικής εκπαίδευσης κι ένθεσης τόσο του ίδιου του franchisee και ιδιαίτερα για το σύνολο της ομάδας του προσωπικού;
• Ποια ήταν η εμπειρία ανοίγματος για τους τελευταίους franchisee που εντάχθηκαν στο δίκτυο; Ακούστε τις ιστορίες τους, προσπαθήστε να εντοπίσετε ποια ήταν η εμπειρία και ο βαθμός ικανοποίησης του πελάτη τις πρώτες κρίσιμες ημέρες λειτουργίας.
• Υπάρχουν διαδικασίες συνεχούς εκπαίδευσης και υποστήριξης στο δίκτυο; Ποιο είναι το οργανόγραμμα, ποιες είναι οι εμπειρίες και δεξιότητες των στελεχών υποστήριξης δικτύου; Ποια είναι η προσέγγιση που ακολουθείται;
• Ποιος είναι ο βαθμός εξειδίκευσης που απαιτεί το concept και το μοντέλο λειτουργίας;
• Παράγοντες όπως η ευκολία προσέλκυσης νέων μελών της ομάδας, η απουσία απαιτούμενης εξειδίκευσης προσωπικού, η δυνατότητα ένθεσης κι εκπαίδευσης νέων μελών της ομάδας, η ποιότητα της ηγεσίας και της καθοδήγησης κάθετα στο δίκτυο, μπορούν να οδηγήσουν στη μείωση του turnover, στην αποφυγή κρυφών λειτουργικών εξόδων και την απώλεια απόδοσης που συνοδεύει την ανακύκλωση του προσωπικού, διασφαλίζοντας παράλληλα την εμπειρία – στο τέλος της ημέρας τη διάρκεια της σχέσης κάθε πελάτη με την επιχείρηση.

      4. Αλυσίδα Αξίας και Δομή Κερδοφορίας σε επίπεδο Δικτύου

Τόσο για νέα και ιδιαίτερα για concept που έχουν ξεπεράσει έναν κρίσιμο αριθμό καταστημάτων, ο franchisor μπορεί και είναι κρίσιμο να παρέμβει, επηρεάζοντας κρίσιμους δείκτες όπως food cost, ενιαία ποιότητα, τυποποίηση, παραγωγικότητα και απλοποίηση λειτουργίας σε επίπεδο σημείου.

Επενδύσεις σε δομές logistics center, στην καθετοποίηση, σε κεντρικές συμφωνίες με προμηθευτές είναι κρίσιμο να συμβάλλουν:

• Στη μείωση του κόστους μεταφορών για τα μέλη του δικτύου – ανεξαρτήτως σε ποια περιοχή δραστηριοποιούνται – αποφεύγοντας υπερβάσεις σε όρους πραγματικού (έναντι του θεωρητικού) food cost
• Στην επίτευξη οικονομιών κλίμακας σε επίπεδο αγορών
• Στην τυποποίηση και την απλοποίηση της λειτουργίας σε επίπεδο σημείου – βελτιώνοντας την δομή κερδοφορίας – βελτιστοποιώντας την σχέση μεταξύ food cost & labour cost αλλά παράλληλα ενισχύοντας την ευελιξία και μειώνοντας το break even
• Στη βελτίωση του κύκλου εύρεσης, ένθεσης, διακράτησης προσωπικού, οδηγώντας στη βελτίωση της παραγωγικότητας της μισθοδοσίας αλλά και την ενίσχυση της ευελιξίας του επιχειρηματικού μοντέλου, μέσω της μείωσης break even, μέσω της υιοθέτησης δομών και κουλτούρας όπου τα μέλη της ομάδας μπορούν να καλύψουν πολλαπλά πόστα.

Παράλληλα, επενδύσεις σε εργαλεία και διαδικασίες τοπικού marketing και grand opening είναι κρίσιμες, έτσι ώστε να επιτυγχάνεται ταχεία υπέρβαση του break even, μειώνοντας τον κίνδυνο αλλά και το ύψος της επένδυσης, μειώνοντας το απαιτούμενο κεφάλαιο κίνησης κι ενισχύοντας την ταχύτητα επιστροφής κι απόδοσης κεφαλαίων για τον franchisee.

Η ουσιαστική αξιοποίηση των marketing fees και η μόχλευσή τους με επενδύσεις στην ανάπτυξη νέων εργαλείων κεντρικού σχεδιασμού και τοπικής εφαρμογής απαιτούνται, έτσι ώστε να δίνεται η δυνατότητα στον franchisee να προσεγγίσει εκ νέου τον πελάτη στην τοπική αγορά, ενισχύοντας τη διάρκεια απόδοσης της επένδυσής του.

       5. Διάρκεια απόδοσης, επιχειρηματική ανέλιξη, προσωπική και οικογενειακή ευημερία

Πώς θα μοιάζει η ημέρα, πώς θα αλλάξει η ζωή σας, τι θα συμβεί όταν επιτύχετε ως μέλος του δικτύου του συστήματος franchise που έχετε επιλέξει; Αποτυπώστε τις διαφορές σε σχέση με το σήμερα, τις νέες ευκαιρίες που η επιτυχία θα φέρει. Επιλέξτε σε όρους απόδοσης διαθέσιμων πόρων, σχέσης απόδοσης – κινδύνου αλλά και προσωπικής ανέλιξης, ποιότητας ζωής για εσάς και την οικογένειά σας.

Αναλύοντας τους παράγοντες που θα διαμορφώσουν διαχρονικά την κερδοφορία με το σύστημα franchise, προσπαθήστε να εντοπίσετε:

• Ποιοι είναι οι παράγοντες που θα καθορίσουν τη διάρκεια απόδοσης.
• Ποια η ικανότητα του concept να επιτύχει επανάληψη πελάτη. Διεμβολίζει νέες αγορές; Οικοδομεί νέες συνήθειες; Καλύπτει διαχρονικές ανάγκες, διεκδικεί ζήτηση που είναι διαχρονική και παρουσιάζει ανάπτυξη; Απαντάει στα θέλω του καταναλωτή, όπως συνεχίζουν να διαμορφώνονται στο post Covid-19 περιβάλλον;
• Ποιες είναι οι επενδύσεις και οι διαδικασίες που εφαρμόζει ο franchisor για τη συνεχή εξέλιξη του concept – σε όρους marketing, λειτουργίας, branding, εξέλιξης προϊοντικού μείγματος, ενίσχυσης εμπειρίας πελάτη;
• Ποια είναι η κουλτούρα του δικτύου. Υγιές franchise υπάρχει όταν τα 2 μέρη συνεργάζονται αρμονικά για τη δημιουργία αμοιβαία επωφελούς διατηρήσιμης κερδοφορίας.