Τεύχος 58 – Editorial

Κατηγορία: Εκδόσεις
Δημοσιεύτηκε: 09 Σεπτεμβρίου 2015
Τεύχος 58 – Editorial

Στo τρέχον τεύχος του Franchise Success οι αναγνώστες έχουν την ευκαιρία να ενημερωθούν σχετικά με την κυπριακή αγορά και τις ευκαιρίες που μπορεί να προσφέρει -υπό προϋποθέσεις- σε ελλαδικά δίκτυα franchise.

Με αφορμή το άρθρο αυτό, θα θέλαμε να τονίσουμε τις ευκαιρίες που μπορεί να προσφέρει συνολικά η διεθνής αγορά στα ελληνικά franchise αλλά και τις παραμέτρους που πρέπει να ληφθούν υπόψη.
Η ελληνική αγορά, όπως έχει πλέον διαμορφωθεί, παρουσιάζει περιορισμένη δυναμική, έντονο ανταγωνισμό, συρρικνωμένη ζήτηση κ.λπ. Αυτό το περιβάλλον από τη μια πλευρά θα λέγαμε ότι δεν επιτρέπει στα ελληνικά δίκτυα να πετύχουν σημαντικές οικονομίες κλίμακας, αλλά από την άλλη ένα τέτοιο περιβάλλον, με τα όριά του και τις δυσκολίες του, αυξάνει την ανταγωνιστικότητα, σφυρηλατεί στέρεες βάσεις και ταυτόχρονα αναδεικνύει ισχυρά ανταγωνιστικά στοιχεία. Στοιχεία ικανά να οδηγήσουν και εκτός ελληνικής αγοράς εκείνα τα franchise, τα οποία θα προετοιμαστούν σοβαρά για ένα τέτοιο ταξίδι.
Στο άρθρο αναφερόμαστε στις παθογένειες που παρουσίασαν ορισμένα δίκτυα στο παρελθόν που δεν τους επέτρεψαν να παραμείνουν και να αναπτυχθούν στις διεθνείς αγορές.
Αναφέρουμε συνοπτικά την ανεπαρκή προετοιμασία, τη μη συστηματική έρευνα των αγορών που απευθύνονται, τη μη προσαρμογή θεμελιωδών μεγεθών, τιμολογιακής πολιτικής, προϊοντικού μίγματος κ.λπ.
Ταυτόχρονα παρατηρήθηκε ανεπαρκής προετοιμασία των συστημάτων και απουσία των απαραίτητων υποδομών. Η μη κατανόηση βασικών drivers και καταναλωτικών προτύπων, η μη συστηματική μελέτη της αγοράς και του ανταγωνισμού, η λάθος επιλογή σημείων και κυρίως στρατηγικής ανάπτυξης, η μη ουσιαστική στήριξη των franchisees και μια ευκαιριακή προσέγγιση αυτής της προσπάθειας, δεν επέτρεψαν σε αυτά τα δίκτυα να στηρίξουν την παρουσία τους σε τρίτες αγορές.
Υπήρξαν όμως και επιτυχημένες προσπάθειες στη διεθνή αγορά.
Επιχειρηματίες που είτε αναπαρήγαγαν με στοχευμένες τροποποιήσεις το υφιστάμενο μοντέλο, είτε αξιοποιώντας την εμπειρία της ελληνικής αγοράς και μετά από συστηματική μελέτη της αγοράς στόχου, δημιούργησαν ένα τελείως νέο concept που μπορεί να σταθεί ανταγωνιστικά στις διεθνείς αγορές. Ένα από τα χαρακτηριστικά παραδείγματα, είναι αυτό του Γιώργου Νίκα με το GRK Fresh Greek στις Ηνωμένες πολιτείες.
Κομβικό σημείο η επιλογή του μοντέλου ανάπτυξης. Κάθε αγορά έχει ιδιαιτερότητες, κάθε αγορά έχει διαφορετικό ανταγωνισμό, διαφορετικό νομικό πλαίσιο, διαφορετικά καταναλωτικά πρότυπα. Όλα αυτά απαιτούν μια πολύ αναλυτική μελέτη σχετικά με το ποιο είναι το κατάλληλο επιχειρηματικό μοντέλο και κυρίως ποιος είναι ο κατάλληλος συνεργάτης.
Οι Έλληνες franchisors απευθυνόμενοι στο εξωτερικό οφείλουν να επικεντρωθούν στο ποιος είναι ο κατάλληλος master franchisee ή area developer.
Όχι απλά στην πώληση.
Μπορεί σαν γεγονός να είναι το ίδιο, όμως η προσέγγιση και -κυρίως το αποτέλεσμα- αλλάζουν. Είναι διαφορετικό να αναζητάς τον κατάλληλο συνεργάτη και διαφορετικό απλά κάποιον για να πουλήσεις.
Αυτό είναι και το πιο σύνηθες και επαναλαμβανόμενο λάθος. Όση εμπειρία ή και επιτυχία να έχεις στην ελληνική αγορά δε σημαίνει ότι θα έχεις την αντίστοιχη στη νέα αγορά στόχο. Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελεί μεγάλη αλυσίδα καφέ, όπου είχε ανοίξει περισσότερα από 100 καταστήματα σε 3 χρόνια στην Ελλάδα, ενώ στην Κύπρο δεν κατάφερε να επιβιώσει για πάνω από 6 μήνες. Και δεν είναι το μοναδικό παράδειγμα. Είναι μάλλον ο κανόνας!κυπ
Και βέβαια ο franchisee πρέπει να εκπαιδευτεί. Και πρέπει να εκπαιδευτεί και για το καλύτερο και για το χειρότερο. Πρέπει να γνωρίζει, να κατανοήσει σε βάθος το concept, το σύστημα, την ουσία του επιχειρηματικού μοντέλου και όχι απλώς το προϊόν.
Και επιπρόσθετα την πρώτη περίοδο χρειάζεται ουσιαστική υποστήριξη. Υποστήριξη όχι μόνο σε επίπεδο υλοποίησης επένδυσης, αλλά και σε επίπεδο ανάπτυξης ανθρώπινου δυναμικού, λειτουργίας, πωλήσεων, μοντέλου εξυπηρέτησης, διαδικασιών και συστημάτων και κυρίως συμπεριφορών.
Τέλος, αξίζει να αναφερθούμε στο ότι οι σχέσεις χτίζονται σε μακροπρόθεσμο επίπεδο όταν υπάρχει απόλυτη διαφάνεια, μια ξεκάθαρη αντίληψη αμοιβαίου σεβασμού και ξεκάθαρων ρόλων.
Στη διαφάνεια, που πρέπει να χαρακτηρίζει κάθε σχέση franchisor-franchisee, μπορούν να εδραστούν μακροχρόνιες σχέσεις και κερδοφόρα συστήματα.
Η ανάπτυξη στις διεθνείς αγορές λοιπόν είναι σημαντική διέξοδος για τα οργανωμένα ελληνικά δίκτυα όμως απαιτεί υποδομή, στρατηγική, οργάνωση και κυρίως αρχές.
Χωρίς αυτά η οποιαδήποτε προσπάθεια δεν είναι αρκετή…