Όπως είχαμε αναφέρει και στο προηγούμενο τεύχος, το κλίμα στην αγορά του franchising αλλάζει και ποιοτικά και ποσοτικά. Ειδικά όσον αφορά τους franchisees, όπου αυξάνεται ο αριθμός των υποψηφίων και ταυτόχρονα διευρύνονται σημαντικά τα πεδία ενδιαφέροντός τους.

Είναι εύλογο ότι σε μια τέτοια συνθήκη ένα από τα θέματα που τίθενται επανειλημμένα στις συζητήσεις με υφιστάμενους franchisors στα διάφορα meetings & workshops που διοργανώνουμε, είναι η ανάδειξη εκείνων των παραγόντων, έτσι ώστε να αξιοποιηθεί η τρέχουσα ευνοϊκή συγκυρία.
Ιδιαίτερα ερωτήματα και προβληματισμοί συνήθως δημιουργούνται από τις παθογένειες του κλάδου και τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν κυρίως τα νέα δίκτυα. Όχι τόσο αυτά που ξεκινούν με έντονη διαφήμιση, ως αναδυόμενοι αστέρες στον χώρο του franchising και αποδεικνύεται μετά από ένα διάστημα η πλήρης αδυναμία τους να εγκαθιδρύσουν ένα υγιές δίκτυο. Το ενδιαφέρον επικεντρώνεται κυρίως σε εκείνα που πέτυχαν τα πρώτα χρόνια και κατάφεραν να δημιουργήσουν ένα ικανό σε μέγεθος για τα ελληνικά δεδομένα δίκτυο και μετά παρουσίασαν είτε απόλυτη στασιμότητα, είτε έντονα πτωτική πορεία. Ιδιαίτερα τον τελευταίο χρόνο είναι σύνηθες φαινόμενο η ύπαρξη ενός δικτύου σε μια φάση τελμάτωσης όσον αφορά την ανάπτυξή του, που οφείλεται είτε σε αδυναμία επίτευξης των στόχων του είτε της συνολικής τοποθέτησής του στην αγορά.

Διανύουν μια κρίσιμη φάση στην οποία έχουν δημιουργήσει δομές που απαιτούν υψηλό κόστος συντήρησης, κοστοβόρους εσωτερικούς μηχανισμούς, μοντέλα λειτουργίας, κοκ. που δημιουργούν εσωστρέφεια και διόγκωση των λειτουργικών δαπανών με περαιτέρω αρνητικά αποτελέσματα για την εταιρεία και το δίκτυο συνολικά. Που οφείλεται αυτή η παθογένεια;
Κατά τη γνώμη μας σε δύο-τρεις παράγοντες:

• Στην αδυναμία του εμπνευστή, ιδρυτή του δικτύου να ανταποκριθεί στις ανάγκες που δημιουργεί η σταδιακή μετάβαση σε ένα οργανωμένο δίκτυο
• Στην απουσία στελεχών στον χώρο των δικτύων, ικανών να κατανοήσουν τις ιδιαιτερότητες που δημιουργούνται από το συνεχώς μεταβαλλόμενο ανταγωνιστικό πεδίο, τις ιδιομορφίες και τις εσωτερικές αντιφάσεις της ταχείας ανάπτυξης ενός δικτύου και κυρίως του ειδικού ρόλου του franchisee ως μέλος ενός δικτύου αλλά και ως ανεξάρτητου επιχειρηματία

Είναι προφανές για εμάς ότι για τις οργανωμένες επιχειρήσεις franchise που επεκτείνονται, αλλά και για τα νέα concept που έρχονται διαρκώς στο προσκήνιο, ένα σύστημα franchise θα πρέπει να υιοθετήσει έναν τρόπο σκέψης με επίκεντρο τον franchisee.
Αυτός κατά τη γνώμη μας είναι ο καταλύτης που ενεργοποιεί όλους τους πυλώνες που στηρίζεται ένα σύστημα franchise. Πολλοί franchisors έχουν μια πολύ συγκεκριμένη άποψη για το franchising που αφορά κυρίως την επιχείρηση, τους μηχανισμούς και τα άτομα που την απαρτίζουν.
Η εμπειρία μας αυτών των 30 χρόνων μας έχει δείξει ότι αυτή η νοοτροπία αποτελεί σημαντικό εμπόδιο για να μετεξελιχθεί ένα δίκτυο σε μια κερδοφόρα και δυναμική επιχείρηση.

Οι οργανωμένες επιχειρήσεις franchise που επεκτείνονται, αλλά και τα νέα concept που έρχονται στο προσκήνιο, θα πρέπει να υιοθετήσουν ένα τρόπο σκέψης με επίκεντρο τον franchisee.

Η εμπειρία αποδεικνύει ότι η στρατηγική που έχει ως κύριο άξονα τον franchisee είναι πέρα ως πέρα επιτυχημένη. Το όφελος είναι κοινό και για τους franchisees και τους franchisors, καθώς και οι 2 έχουν κοινό όραμα την επιτυχία.
Αφενός οι κερδοφόροι franchisees είναι χαρούμενοι, αισθάνονται δικαιωμένοι, έχουν όλη τη διάθεση να συνεχίσουν να εργάζονται και να επενδύουν στο σύστημα ώστε να αναδειχθεί περαιτέρω η δική τους επιχείρηση και το brand, ενώ ταυτόχρονα αποτελούν τους καλύτερους πρεσβευτές και «πωλητές» του συστήματος του δικτύου.
Η μεγαλύτερη επιβεβαίωση έρχεται όταν οι ίδιοι οι franchisees νιώθουν ότι έχουν κάνει την καλύτερη επιλογή franchise σε σχέση με τη συγκυρία και το ανταγωνιστικό πεδίο.
Πάντα τονίζαμε και σε παλαιότερα σημειώματά μας ότι για την αξιοποίηση της δυναμικής ενός συστήματος franchise απαιτείται πλήρης δέσμευση και από τους franchisors και από τους franchisees.
Όλα αυτά τα χρόνια προσπαθούμε να προωθήσουμε την αντίληψη ότι franchising δεν είναι απλώς ένα εργαλείο, μια καλή ιδέα, κάποιες επιτυχημένες μονάδες, αλλά κάτι πολύ πιο σύνθετο.

• Ένα ολοκληρωμένο concept σε σχέση με την αγορά, τον κλάδο, το ανταγωνιστικό πεδίο
• Ένα δομημένο σύστημα, ένα δοκιμασμένο πλέγμα διαδικασιών
• Μια αμοιβαία, αποδοτική επιχειρηματική πρόταση ικανή να προσελκύει δυναμικούς franchisees
• Ένα ξεκάθαρο μοντέλο συνεργασίας σε μια διαρκή δυναμική ισορροπία και διαρκή εξέλιξη

Δεν σημαίνει ότι η σειρά που καταγράφηκαν οι παραπάνω άξονες είναι ταυτόχρονα και η ιεράρχησή τους. Παρόλο που και το concept και το σύστημα είναι ιδιαίτερα σημαντικά, θέτουμε τους franchisees ως κύρια προτεραιότητα. Σε παλαιότερα άρθρα μας έχουμε αναλύσει ακριβώς αυτή τη θέση μας. (Η βιωσιμότητα και η κερδοφορία των Franchisees αφετηρία υπέρβασης της κρίσης και ανάπτυξης – http://www.franchiseblog.gr/?p=1544)

Χωρίς δυναμικούς και συνειδητοποιημένους franchisees δεν μπορεί ένα σύστημα franchise να θέσει σε εφαρμογή τη στρατηγική του. Το κάθε σύστημα franchise έχει τα δικά του μοναδικά στοιχεία, στα οποία ο κάθε franchisee πρέπει να είναι απόλυτα αφοσιωμένος. Αυτό δεν επιτυγχάνεται μόνο μέσω ενός επιτυχημένου αρχικού σχεδιασμού. Ο franchisor πρέπει να τα ενισχύει συνεχώς μέσω του μάρκετινγκ και της εκπαίδευσης. Η συνειδητοποίηση της σημαντικότητας του ρόλου του franchisee θα πρέπει να αποτυπώνεται στο βάρος που δίνει το δίκτυο στη διαδικασία επιλογής, ένθεσης, της συνεχούς επικοινωνίας και της εκπαίδευσης, ώστε να επιτυγχάνονται οι στόχοι και η τήρηση των κανόνων που διέπουν ένα σύστημα franchise.

Είναι προφανές ότι αν κάποιο σύστημα δεν κινητοποιείται και δεν είναι ανοιχτό σε προκλήσεις, θα χάσει από τον ανταγωνισμό. Οι franchisors πρέπει να υιοθετήσουν μια στρατηγική που ενισχύει τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα του δικτύου και θα τα μεταδώσει σε όλους τους franchisees ανεξαιρέτως.
Τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα καθίστανται διατηρήσιμα όταν υπάρχει συνεχής επαφή με την αγορά, αξιοποίηση των franchisees και της συλλογικής γνώσης, ώστε να κεφαλαιοποιείται η εμπειρία και να αποτελεί τη βάση των διορθωτικών κινήσεων.

Το κλειδί για την επιτυχία είναι οι δυναμικοί και επιτυχημένοι franchisees. Μόνο χάρη σε αυτούς μπορεί ένα δίκτυο να εφαρμόσει τη στρατηγική και να συνεχίσει να αναπτύσσεται.

Ένα δίκτυο πρέπει να αποτελεί έναν ευέλικτο, λιτό οργανισμό, ανοιχτό στις προκλήσεις που να στηρίζεται από κεντρωμένες μονάδες, τους franchisees, οι οποίοι έχουν οικοδομήσει ενσυνείδητη δέσμευση στη στρατηγική του δικτύου που δεν δημιουργεί τριβές, αντιστάσεις, ή ακόμα συγκρούσεις και φυγόκεντρες τάσεις. Η αδυναμία είναι το κύριο αίτιο αποτυχίας αυτών των δικτύων που είδαμε την τελευταία 3ετία να αναπτύσσονται πετυχημένα σε ένα αντίξοο περιβάλλον και ξαφνικά «σαν να βρήκαν τοίχο» παραμένουν στάσιμες για ένα ικανό χρονικό διάστημα και μετά να αρχίζουν μια αντίστροφη πορεία.

Μπορεί να άρχισαν να στήνουν διαδικασίες, συνήθως όχι δικές τους, ούτε προσαρμοσμένες στις δικές τους ανάγκες και στη δική τους αγορά, αλλά μεταφερόμενα αντίγραφα άλλων δικτύων παλαιότερων εποχών, που μετέφεραν τα στελέχη άλλων αλυσίδων που προσλάμβαναν για να τους βοηθήσουν στη φάση ανάπτυξης.

Η κύρια αδυναμία ήταν ότι έθεσαν στο επίκεντρο τον οργανισμό, τους μηχανισμούς και όχι τον franchisee που αυτός εξυπηρετεί τον πελάτη. Έχασαν από τη στόχευσή τους το βασικό στοιχείο του δικτύου franchise, το ανθρώπινο δυναμικό και κυρίως τους franchisees.
Έπεσαν στην παγίδα της εσωστρέφειας, που σε ένα δίκτυο franchise ο μηχανισμός λειτουργεί για να αναπαραγάγει τον μηχανισμό, τα συστήματα για να εφαρμόζουν τα συστήματα και όχι για να υπηρετούν το δίκτυο.

Το να δημιουργήσεις ένα επιτυχημένο δίκτυο franchise είναι μια αρκετά σύνθετη, επίπονη αλλά και ιδιαίτερα αποδοτική διαδικασία, όταν είσαι ανοιχτός, έχεις κατανοήσει τις ιδιαιτερότητές του και ταυτόχρονα είσαι έτοιμος να αντιμετωπίσεις τις διαρκείς προκλήσεις.

Το κλειδί για την επιτυχία είναι οι δυναμικοί και επιτυχημένοι franchisees. Μόνο χάρη σε αυτούς μπορεί ένα δίκτυο να εφαρμόσει τη στρατηγική και να συνεχίσει να αναπτύσσεται. Το πιο αποδοτικό μάρκετινγκ για την προσέλκυση νέων franchisees είναι η διατήρηση της ικανοποίησης των υφιστάμενων franchisees.

Ο μεσοπρόθεσμος σχεδιασμός ενός δικτύου, λαμβάνοντας εξαρχής υπόψη όλες τις παραμέτρους, είναι ο πιο κρίσιμος παράγοντας και θα πρέπει να αποτελέσει τον βασικό προβληματισμό για όλους όσους θέλουν είτε να εισέλθουν αποτελεσματικά στον χώρο του franchising, είτε να επιτύχουν την περαιτέρω ανάπτυξή τους.