Ο franchisee της Stegno μαθαίνει μια τέχνη κοντά στους καλύτερους του κλάδου. Δεν χτίζουμε μόνο στην εκπαίδευση αλλά στην αντίληψη πάνω στο αντικείμενο. Πραγματικά, πιστεύουμε ότι θα μπορούσε να υπάρχει και σχολή στο συγκεκριμένο αντικείμενο, κάτι που έχουμε στο μυαλό μας για το μέλλον. Δεν καλύπτουμε εφήμερες ή μόδας ανάγκες. Στόχος μας για το 2020 παραμένει η επέκταση στην Αθήνα, σε επιλεγμένες μεγάλες επαρχιακές πόλεις, η διεθνοποίηση του σήματός μας αλλά και ανάπτυξη του νέου μας concept Stegno Laundry, κυρίως σε τουριστικές περιοχές.

Συνέντευξη του κ. Γιάννη Χίνου, Διευθύνοντος Συμβούλου της Stegno στην ενότητα Απόψεις στο ΠΑΝΟΡΑΜΑ FRANCHISE 2020.

Καθώς βιώνουμε τις άμεσες συνέπειες του Covid-19, οι franchisors θέτουν νέες προτεραιότητες. «Θα πρέπει να σταθούν δίπλα στον franchisee, να παρακολουθούν εκτενώς τις εξελίξεις και να τον ενημερώνουν – κατευθύνουν για το τι πρέπει να κάνει ώστε να περιορίσει τη ζημιά του, αφήνοντας τα μικρότερα δυνατά προβλήματα όταν επιστρέψουμε στην ομαλή λειτουργία», μας εξηγεί o κ. Χίνος.

«Ταυτόχρονα, θα πρέπει να διασφαλιστούν αυτές οι συνθήκες ώστε οι ανάγκες που θα υπάρχουν τη συγκεκριμένη περίοδο σε οποιοδήποτε κλάδο να καλύπτονται προκειμένου να μην αναγκαστεί ο καταναλωτής – πελάτης να αναζητήσει εναλλακτικές λύσεις. Άρα, αξιοποιούμε στο μέγιστο τις δυνατότητες του take away, delivery, του ηλεκτρονικού εμπορίου κ.λπ.», συμπληρώνει.

Θεωρείτε πως ο Covid-19 θα φέρει αλλαγές στις προτεραιότητες και το προφίλ των υποψήφιων franchisees; Αν ναι, τι αναζητά πλέον ο νέος συνεργάτης; Πώς θα πρέπει να ανταποκριθούν τα δίκτυα franchise;

Εκτιμώ πως ναι, βάσει των δεδομένων που σήμερα έχουμε είναι εμφανές ότι όταν τελειώσει αυτή η πρωτόγνωρη κατάσταση η οποία ζούμε, η οικονομία θα είναι βαθιά πληγωμένη. Δυστυχώς, αυτό σημαίνει ξανά εκτόξευση της ανεργίας. Κατά συνέπεια, αρκετοί συμπολίτες μας με δυναμική και όρεξη για δουλειά θα μείνουν εκτός αγοράς. Καθώς περνούν τα χρόνια, οι δυνάμεις σταδιακά εξαντλούνται.

Εκτιμώ ότι αρκετοί θα αναζητήσουν τη δική τους θέση εργασίας. Αυτό ακριβώς έρχεται να καλύψει το franchising και κυρίως τα περισσότερα σημερινά concepts που αφορούν χαμηλές επενδύσεις, δηλαδή την αγορά μίας ή περισσοτέρων οικογενειακών θέσεων εργασίας μέσα από μία δομημένη επιχείρηση. Σε αυτό το μοντέλο λοιπόν, βλέπουμε την επόμενη μέρα και σε αυτή τη λογική είναι η στρατηγική ανάπτυξης του δικού μας δικτύου για αυτό και στο σύνολο του απαρτίζεται από οικογενειακές επιχειρήσεις.

Κατά τη γνώμη σας, θα πρέπει τα δίκτυα franchise να διαφοροποιηθούν ως προς τη στρατηγική επικοινωνίας και τα εργαλεία που χρησιμοποιούν για την προσέλκυση των franchisees;

Το franchising είναι ένα εξαιρετικό έως και μοναδικό εργαλείο για τη συνέχεια της μικρής επιχειρηματικότητας, που αναμφίβολα είναι στο DNA μας.

Η επόμενη ημέρα θα φέρει νέα μοντέλα στη διαχείριση των δικτύων και τη λειτουργία τους. Σε ποιες προσαρμογές θα πρέπει να προβούν οι franchisors, ώστε να ανταποκριθούν στις νέες συνθήκες;

Ποια η εκτίμησή σας για το 2020, αναφορικά με τα συστήματα franchise στην ελληνική αγορά; Θα γίνουν πιο ανθεκτικά;

Ολοκληρώνεται μια δεκαετία με έντονη κινητικότητα και ενδιαφέρουσες ανακατατάξεις συνολικά και, φυσικά και στον χώρο του franchising. Ποιες ήταν οι τάσεις που χαρακτήρισαν την περίοδο και ποια στοιχεία εκτιμάτε ότι καθόρισαν το 2019;

Η ολοκλήρωση της δεκαετίας ευελπιστούμε ότι δεν θα σηματοδοτήσει μόνο τη λήξη της κρίσης, γιατί αυτό δεν γίνεται με ημερολογιακούς κύκλους, αλλά και την αλλαγή νοοτροπίας, προκειμένου με δομή, οργάνωση και ρεαλισμό να προσαρμοστούμε στη νέα πραγματικότητα. Ομολογουμένως, τα τελευταία 10 και παραπάνω χρόνια έγινε ένα βίαιο ξεκαθάρισμα στην αγορά που, ενώ ήταν απαραίτητο, ταυτόχρονα παρέσυρε και προσπάθειες που άξιζαν και είχαν να δώσουν περισσότερα.

Σίγουρα είχαν άδοξο τέλος οι επιχειρήσεις και τα δίκτυα, που ενώ έμοιαζαν με franchise, απείχαν πολύ από την πραγματικότητα, χωρίς να καλύπτουν ούτε τα στοιχειώδη απαραίτητα κριτήρια που επιβάλει ο θεσμός. Επίσης, νομίζω ότι κακή εξέλιξη είχαν και όσα δίκτυα δεν επικεντρώθηκαν στον τελικό καταναλωτή και τις ανάγκες του, αλλά έδωσαν έμφαση κυρίως στο άνοιγμα νέων καταστημάτων, χωρίς δυναμική υποστήριξη των ίδιων των προϊόντων τους.

Όσον αφορά στο 2019 έχει ξεκαθαρίσει το τοπίο και είναι εμφανής η νέα πραγματικότητα. Ήδη οι επιχειρήσεις έχουν χαράξει την στρατηγική τους προκειμένου να αναπτυχθούν και να δυναμώσουν βάσει των νέων δεδομένων. Βλέπουμε νέα δίκτυα που συνεχώς αναδεικνύονται. Αρκετά από αυτά έχουν ενδιαφέρον. Κυρίως απευθύνονται σε επενδυτές αυτοαπασχολούμενους, που αναζητούν ένα concept, το οποίο θα εμπιστευθούν και δίνοντας τον καλύτερο τους εαυτό, θα διασφαλίσουν ένα πολύ καλό εισόδημα για τους ίδιους και την οικογένειά τους. Δεν σας κρύβω ότι με προβληματίζει ο κορεσμός προτάσεων χωρίς έντονες διαφοροποιήσεις στον καφέ – εστίαση, αλλά αυτή είναι η ελληνική πραγματικότητα και πρέπει να την αποδεχτούμε.

Ποιες είναι οι προκλήσεις που αντιμετωπίζει σήμερα η αγορά του franchising και πού βλέπετε να αλλάζει τα επόμενα χρόνια;

Το τεράστιο στοίχημα για την αγορά είναι να αποδείξει πως είναι το ασφαλές εργαλείο για τη διατήρηση της μικρομεσαίας επιχειρηματικότητας στην χώρα μας και πως μέσα από το franchising μπορεί να επιβιώσει και να είναι αποτελεσματική η χιλιοειπωμένη «ραχοκοκαλιά» της ελληνικής οικονομίας. Το franchise είναι ένα εξαιρετικό έως και μοναδικό εργαλείο για την συνέχεια της μικρής επιχειρηματικότητας που αναμφίβολα είναι στο DNA μας. Όμως, όπως όλα τα εργαλεία, η σωστή χρήση τους κάνει θαύματα, αλλά η λάθος μπορεί να είναι καταστροφική. Είναι υποχρέωση όλων όσων γνωρίζουν τις δυνατότητες αλλά και τις αδυναμίες να συμβάλουν, ώστε να περιοριστούν αυτοί που βλέπουν το franchise, ως μέσο ανάπτυξης χωρίς γνώση, καινοτομία, υποδομή και ουσία. Κι αυτό προκειμένου να μην πληγωθούν ούτε οι ίδιοι, αλλά κυρίως αυτοί που θα τους εμπιστευθούν. Και… ξέρετε πολλές φορές αυτές οι κενές προτάσεις είναι ντυμένες με πολύ εντυπωσιακά περιτυλίγματα. Είναι επομένως υποχρέωση και της πολιτείας να αποδεχθεί ένα θεσμικό πλαίσιο που θα προστατεύει από τέτοιου είδους προσεγγίσεις.

Η αίσθηση μου είναι ότι ήδη στον κλάδο έχει γίνει ένα καλό ξεκαθάρισμα και τα επόμενα χρόνια θα επικρατήσουν οι υγιείς προτάσεις και, ταυτόχρονα, η ίδια η αγορά θα αποβάλει ταχύτατα τις επιπόλαιες προσεγγίσεις.

Αν κάνατε μια πρόβλεψη για το μέλλον, ποιοι είναι οι κλάδοι που θα συνεχίσουν να έχουν αυξημένη ζήτηση και να μας εκπλήσσουν;

Είναι ξεκάθαρο πως τα χρήματα ακόμα και την περίοδο της κρίσης δεν έλειψαν. Όμως, η μεγαλύτερη δυσκολία που αντιμετωπίζουν σήμερα οι επιχειρήσεις είναι η επαρκής στελέχωση σε ανθρώπινο δυναμικό. Οι επιχειρήσεις που αναπτύσσονται ταχύτατα με τη μέθοδο του franchise το πετυχαίνουν ακριβώς για αυτό τον λόγο, δηλαδή οι ίδιοι οι επιχειρηματίες είναι μέσα στην δουλειά αξιοποιώντας την τεχνογνωσία του franchisorπροκειμένου να διασφαλίσουν καλύτερα έσοδα, για την δική τους επιχείρηση και κατ’επέκταση για τους ίδιους και την οικογένειά τους.

Όσο πιο ικανό, «εν τοις πράγμασι απαραίτητο» θα έλεγα και μη αναλώσιμο είναι το ανθρώπινο στοιχείο σε μια μικρή επιχείρηση, τόσο περισσότερο ασφαλής είναι η ανάπτυξη μέσω franchising. Η εκτίμηση μου είναι ότι ο κλάδος των υπηρεσιών θα πρωτοστατήσει τα επόμενα χρόνια, καθώς απευθύνεται σε μικρές καθημερινές ανάγκες, ενώ συνεχώς θα φθίνει το εμπορικό κομμάτι που πλέον έχει πετύχει ανάπτυξη με άλλους τρόπους.

Όλοι αναφέρονται σε μια νέα γενιά franchisees και ιδιαίτερα στους millennials και τον ρόλο τους. Πιστεύετε ότι πράγματι υπάρχει ισχυρή ζήτηση από franchisees αυτής της ηλικίας και αν ναι, ποια τα χαρακτηριστικά;

Η νέα γενιά θέλει να πατήσει στα πόδια της, έχει όρεξη να δουλέψει και έχει απαίτηση να αμειφθεί, της λείπει όμως η εμπειρία. Άρα ως πρώτη εικόνα, το franchiseείναι ο τρόπος που όλα αυτά μπορούν να συνδυαστούν προκειμένου να αποφευχθούν λάθη. Όμως, όταν μιλάμε για τέτοιες ηλικίες οφείλουμε να γνωρίζουμε ότι εκτός από εργατικότητα έχουν και ισχυρή άποψη, την οποία δύσκολα θα «πνίξουν», άρα η άποψη τους πρέπει να λαμβάνεται υπόψη και να αξιοποιείται. Σε κάθε περίπτωση θα πρέπει να τεκμηριώνεται το «γιατί δεν πρέπει να γίνει». Πλέον όλα τα concept έχουν τέτοια σχέση με τον franchisee προκειμένου να αντιλαμβάνονται καλύτερα τις καταναλωτικές ανάγκες. Το σίγουρο είναι ότι η διαπίστωση πως η νέα γενιά δεν θέλει να δουλέψει, δεν ισχύει. Υπάρχουν νέα παιδιά και σε αυτή την γενιά, όπως και τις προηγούμενες που δεν φοβούνται την δουλειά και συχνά μας αφήνουν έκπληκτους με τις ικανότητες και τις δυνατότητες τους.

Με ποια κριτήρια θα πρέπει να επιλέγει ο υποψήφιος franchisee τον κλάδο που θα δραστηριοποιηθεί, ώστε να επιτύχει;

Να του αρέσει και να τον εντυπωσιάζει ως καταναλωτή. Να μην έχει τάση μόδας. Να διασφαλίζει διακριτό για αυτόν ρόλο. Να βλέπει προοπτική. Να υπάρχουν εταιρίες που του ταιριάζουν ως φιλοσοφία – νοοτροπία. Το ύψος της απαιτούμενης επένδυσης να μην ξεπερνά, ούτε να εξαντλεί τις δυνατότητές του.

Ποιες είναι οι μεγαλύτερες προκλήσεις για έναν franchisee που εισέρχεται για πρώτη φορά στον χώρο;

Το μεγάλο στοίχημα κάθε νέου εγχειρήματος είναι σε πρώτη ανάγνωση η επιτυχία. Κι εκεί ο ρόλος του franchise είναι κομβικός. Ένας νέος franchisee σίγουρα θα αισθανθεί ταυτόχρονα ασφάλεια και αγωνία, το πρώτο λόγω της εμπειρίας του δικτύου και το δεύτερο λόγω της έναρξης επιχειρηματικής δραστηριότητας. Σε δεύτερη φάση αυτό το συναίσθημα θα ισορροπήσει και τελικά όλα θα λειτουργήσουν με αρμονική συνεργασία στην επιτυχία του εγχειρήματος.

Η πρόκληση λοιπόν, είναι μία και αφορά τη γρήγορη και ομαλή πορεία της επιχείρησης, αλλά με τρεις διαστάσεις που ξεκινούν μέσα από τον ίδιο του τον εαυτό και τον κοινωνικό του περίγυρο, στον οποίο θα πρέπει να αποδείξει ότι έκανε σωστή επιλογή και έχει την ικανότητα να το δουλέψει. Στον Franchisor του και το δίκτυο που θέλει να αποδείξει ότι είναι αντάξιος της εμπιστοσύνης που του έδειξαν και μπορεί να τους εκπροσωπήσει επάξια. Τέλος στην ίδια την αγορά, στους ίδιους τους καταναλωτές που συνεχώς θα πρέπει να τους κατακτά.

Μπορούν να συνδυαστούν αποδοτικά οι επιχειρηματικές φιλοδοξίες και τα επιχειρηματικά ταλέντα του νέου franchisee με τα συστήματα συμμόρφωσης που τίθενται εκ μέρους του franchisor;

Μπορούν και πρέπει, αφού όταν μιλάμε για franchising μιλάμε κυρίως για μικρές επιχειρήσεις που σημαίνει, ότι ένας ή λίγοι άνθρωποι πρέπει να δρομολογούν τα πάντα από κοστολόγηση έως marketing κλπ. Όταν με την ένταξη σε δίκτυο τα περισσότερα από αυτά προσφέρονται απλόχερα και απόλυτα μελετημένα και δοκιμασμένα, είναι τουλάχιστον κουτό να αναλώνεσαι σε διαφωνίες αντί να επικεντρώνεσαι στο βασικό στόχο που είναι η σωστή λειτουργία και τελικά η πώληση. Αυτό σημαίνει ότι επικεντρώνεται στον βασικό στόχο εκπλήρωσης των φιλοδοξιών του. Είναι άλλωστε άπειρα τα παραδείγματα σοβαρών μεμονωμένων προσπαθειών που είχαν άδοξο τέλος, αφού αναλώθηκαν στις ίδιες τις διαδικασίες.

Σύμφωνα με τα αποτελέσματα της έρευνας του “Franchise Success” για το προφίλ των υποψηφίων franchisees, παρατηρείται αύξηση του χρονικού ορίζοντα λήψης της απόφασης για την έναρξη της συνεργασίας με ένα δίκτυο franchise, μια τάση που έχει ξεκινήσει ήδη από το 2018. Εσείς έχετε διαπιστώσει κάτι αντίστοιχο; Πώς έχετε προσαρμόσει το σύστημα προσέλκυσης και ένθεσης franchisees;

Αναμφισβήτητα ισχύει και θα το χαρακτήριζα θετικό. Αυτό βοηθάει να ωριμάσει η απόφαση και να γνωρίσει καλύτερα το υποψήφιο conceptμε αποτέλεσμα εν τέλει να μην υπάρχουν εκπλήξεις. Εμείς στην “Stegno” καθυστερούμε αρκετές φορές σκόπιμα, προκειμένου να είμαστε σίγουροι για τον υποψήφιο συνεργάτη μας. Την ίδια περίοδο επιτρέπουμε να έχει πρόσβαση στα καταστήματα μας, να συζητάει με franchisees μας, γιατί ούτε εμείς θέλουμε να καταλήξουμε να διαχειριζόμαστε ανούσια προβλήματα αντί του βασικού μας στόχου που είναι η διατήρηση της πρώτης θέσης στον κλάδο μας, με συνεχή βελτίωση της ποιότητας των υπηρεσιών μας αλλά και της σχέσης μας με τους πελάτες μας.

Η μείωση της ανεργίας στις διεθνείς αγορές μειώνει και τη ζήτηση για franchise. Εκτιμάτε ότι ισχύει κάτι ανάλογο και στην Ελλάδα;

Το αντίθετο θα έλεγα, λόγω του ότι η μείωση της ανεργίας στην Ελλάδα δεν σημαίνει και ικανοποιητικές αποδοχές για τον εργαζόμενο, που παραμένει ένα πολύ υψηλό κόστος για την επιχείρηση χωρίς όμως τα χρήματα να πηγαίνουν στην τσέπη του, αλλά στα ασφαλιστικά ταμεία κλπ, όσοι έχουν κάποια δυνατότητα επένδυσης αναζητούν να στήσουν την δική τους δουλειά προκειμένου να διασφαλίσουν καλύτερες αποδοχές.

Τα τελευταία χρόνια η διείσδυση του διαδικτύου και η πολυπολιτισμικότητα αποτελούν δύο σημαντικά χαρακτηριστικά της ελληνικής κοινωνίας. Πώς προσαρμόζετε τα εκπαιδευτικά προγράμματά σας με βάση τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά των υποψηφίων franchisees;

Οι νέες τεχνολογίες συνεχώς μεταβάλουν τις δυνατότητες σε επίπεδο λειτουργίας, επικοινωνίας, marketing κλπ. Όλες τις παραπάνω δυνατότητες τις χρησιμοποιούμε σε όλα τα επίπεδα και αν κάτι μένει πίσω, έχουμε τους δικούς μας millennials που μας επιβάλουν επιτακτικά να μην αφήνουμε και να μην παίρνουμε αψήφιστα οτιδήποτε καινοτόμο υπάρχει, υποδεικνύοντάς μας και τον τρόπο αξιοποίησής του. Έτσι, εμείς απλά ακολουθούμε και έως τώρα έχει αποδειχθεί πως έχουν δίκιο. Πάντα ξεκινάμε με πιλοτική εφαρμογή και στη συνέχεια, αξιολογώντας το αποτέλεσμα και διορθώνοντας τα όποια προβλήματα, αποφασίζουμε αν θα ενταχθεί σε όλο το δίκτυο. Όσον αφορά την πολυπολιτισμικότητα δεν νομίζω ότι χρειάζεται να κάνουμε κάτι, αφού σε όσες περιπτώσεις έχει προκύψει, υπάρχει απόλυτη ενσωμάτωση με την ελληνική πραγματικότητα επομένως δεν χρειάζεται κάτι περισσότερο.

Λαμβάνοντας υπ’ όψη την ευρεία διαθεσιμότητα επιχειρηματικών ευκαιριών στον κλάδο του franchising για τους ενδιαφερόμενους franchisees, πού πιστεύετε πως υπερέχει το δικό σας brand έναντι των υπολοίπων;

Το πρώτο που απαντάμε όταν μας ρωτάνε γιατί σε εμάς είναι γιατί θα μάθετε μια τέχνη με δασκάλους τους καλύτερους του κλάδου. Η δυσκολία σε εμάς είναι η εκπαίδευση, αφού κάθε περίπτωση είναι εντελώς διαφορετική. Αυτός είναι και ο λόγος που δεν χτίζουμε μόνο στην εκπαίδευση, αλλά στην αντίληψη πάνω στο αντικείμενο. Πραγματικά πιστεύουμε ότι θα μπορούσε να υπάρχει και σχολή στο συγκεκριμένο αντικείμενο, κάτι που έχουμε στο μυαλό μας για το μέλλον.

Το “Stegno” προσδοκά την κερδοφορία των καταστημάτων και μέσα από αυτά την κερδοφορία την δική του, δημιουργώντας κυρίως οικονομία κλίμακας σε όλα τα επίπεδα. Δεν είναι στόχος μας ούτε η πώληση εξοπλισμού ούτε η υπερπώληση αναλωσίμων.

Η καινοτομία και η δυναμική του δικτύου μας αποδεικνύουν εμπράκτως, γιατί είμαστε η καλύτερη επιλογή. Ταυτόχρονα δεν καλύπτουμε εφήμερες ή ανάγκες της μόδας.

Ποιος δεν θα επέλεγε λοιπόν έναν συνεργάτη που θα του παρείχε πλήρη εκπαίδευση, εξοπλισμό όσο χρειάζεται και τίποτα περισσότερο, αναγνωρισμένο δίκτυο και πλήρη γκάμα ποιοτικών αποκλειστικών αναλωσίμων σε ανταγωνιστικές τιμές; Νομίζω κανείς. Αρκεί να ταιριάζουμε και να έχουμε κοινούς στόχους.

Ποια είναι τα σχέδια του δικτύου σας για το 2020;

Στόχος μας για το 2020 παραμένει η ανάπτυξη μας στην Αθήνα, κυρίως δυτικά και βόρεια προάστια, καθώς και σε επιλεγμένες μεγάλες επαρχιακές πόλεις που δεν έχουμε παρουσία. Η διεθνοποίηση του σήματος μας. Αλλά και η ανάπτυξη του νέου μας concept “Stegno Laundry”, κυρίως σε τουριστικές περιοχές.