To Coffee Berry, με πυρήνα την καινοτομία και τη διαφοροποίηση,συγκεντρώνει σταθερά τους απανταχού λάτρεις του αυθεντικού speciality coffee και εκπροσωπεί το μέλλον της λιανικής πώλησης καφέ. Με εμπειρία και τεχνογνωσία, το δίκτυο παρουσιάζει δυναμική ανάπτυξη σε Ελλάδα και Κύπρο και εξαπλώνει την τέχνη του καφέ. Ο κ. Χάρης Γρυπάρης, Διευθύνων Σύμβουλος της Coffee Berry, μοιράζεται μαζί μας τα πρώτα βήματα της εταιρείας και εξηγεί πως επιτυγχάνουν δυναμική παρουσιά εντός και εκτός συνόρων.

Πως αποφασίσατε να αναπτυχθείτε σε νέες αγορές και πως σχεδιάσατε τα επόμενα βήματά σας;

Το CoffeeBerry είναι ένα φρέσκο concept. Δεν έχουμε κλείσει ακόμα ούτε 2 χρόνια δραστηριοποίησης στην ελληνική αγορά. Επειδή όμως, σαν επιχείρηση διαθέτουμε μακράν εμπειρία και γνώση τόσο της ελληνικής όσο και της διεθνούς αγοράς, καθώς πολλοί πελάτες μας προέρχονται από το εξωτερικό, σχεδιάσαμε το conceptέτσι ώστε να μπορεί να ανταγωνιστεί όχι μόνο τον τότε ανταγωνισμό της ελληνικής αγοράς αλλά και τον μελλοντικό, ενώ ταυτόχρονα να μπορεί να απευθυνθεί και σε επιλεγμένες διεθνείς αγορές . Οι λόγοι που μας οδήγησαν σε αυτή την σκέψη και την απόφαση, από την πρώτη στιγμή, ήταν γιατί γνωρίζαμε τα όρια της ελληνικής αγοράς ως μέγεθος, την ταχύτητα αλλαγών συνολικά στην παγκόσμια αγορά του καφέ, αλλά και τις ευκαιρίες που υπάρχουν στην κατηγορία σε επιλεγμένες αγορές. Έτσι, ο προσανατολισμός ήταν εξαρχής να αναζητήσουμε μεγαλύτερα μεγέθη, ικανά να αποσβέσουν τις απαραίτητες υποδομές που απαιτεί ένα σοβαρό εγχείρημα στον κλάδο. Από την πρώτη στιγμή με την ομάδα μας και τους συμβούλους μας, στοχεύσαμε ακριβώς σε ένα στέρεο, ευέλικτο μοντέλο ανάπτυξης, ικανό να προσαρμόζεται και να κινείται σε διαφορετικά ανταγωνιστικά περιβάλλοντα.

Ποια ήταν τα βήματα που ακολουθήσατε και επιλέξατε τη χώρα δραστηριοποίησης;

Το πρώτο στάδιο ήταν η σωστή προετοιμασία. Φροντίσαμε οι διαδικασίες, τα συστήματα και οι υποδομές που δημιουργούμε να είναι ευέλικτες, έτσι ώστε να μπορούν να καλύπτουν πολλαπλές ανάγκες, πολλαπλών αγορών. Το ζητούμενο είναι να δημιουργείς σε όλες τις εκφάνσεις ενός concept, προϊόν, συσκευασία, μοντέλο εξυπηρέτησης αλλά και σε επίπεδο συστημάτων εκπαίδευση, logistics, IT και ούτω καθ’ εξής, τις βάσεις ώστε να μπορούν να ανταπεξέλθουν σε διαφορετικές ανάγκες, έχοντας πάντα στον πυρήνα τις βασικές αξίες και την κυρίαρχη αγοραστική πρόταση που παραμένει σταθερή. Επιλέξαμε σαν πρώτη αγορά δραστηριοποίησης την Κύπρο, ακριβώς γιατί γνωρίζαμε μετά από έρευνα τις ευκαιρίες που προσφέρονται και παράλληλα γιατί εμφανίζει αρκετά κοινά στοιχεία με την ελληνική. Η κοινή γλώσσα αποτελεί επίσης ένα πολύ σημαντικό πλεονέκτημα. Επιπλέον, η επιλογή ήταν και αποτέλεσμα συστηματικής έρευνας που διήρκησε αρκετούς μήνες, έτσι ώστε να γνωρίζουμε ακριβώς όλα τα στοιχεία που θα ήταν απαραίτητα σε δεύτερη φάση για να καταλάβουμε μια ηγετική θέση στην τοπική αγορά.

 Εδραιώνουμε μια ηγετική θέση στην τοπική αγορά και στόχος μας είναι κυρίως η διασφάλιση ενός υψηλού επιπέδου εξυπηρέτησης για τον κάθε πελάτη.

Ποια ήταν τα αντίστοιχα στοιχεία για την επιλογή του master franchisee;

Ο master franchisee αποτελεί έναν ιδιαίτερα σημαντικό παράγοντα για την επιτυχία ενός conceptστη διεθνή αγορά. Παρά το ότι είχαμε πολλαπλές προτάσεις που ξεπερνούσαν πολύ περισσότερο αυτές που περιμέναμε, εντούτοις ήμαστε ιδιαίτερα προσεκτικοί. Με την εταιρία συμβούλων που συνεργαζόμαστε επιλέξαμε έναν ισχυρό όμιλο ως master franchisee, με κριτήριο την επιχειρηματική κουλτούρα του, τις αξίες, τα οράματα, τη στρατηγική του και φυσικά το δίκτυο και τις υποδομές του. Ο όμιλος Ζορπάς για μας ήταν και παραμένει ο ιδανικός master franchisee, μιας και πετύχαμε μέσα σε ελάχιστο χρονικό διάστημα να έχουμε περισσότερα από 35 σημεία πώλησης, καταλαμβάνοντας ηγετική θέση στην ελληνική αγορά. Πριν επιλέξει κάποιος τον συνεργάτη του θα πρέπει να δει και να χαράξει ένα συγκροτημένο στρατηγικό πλάνο χωρίς να υπάρχει μια σύγκλιση, μια ευθυγράμμιση μεταξύ πλάνου και δυνατοτήτων, ικανοτήτων, εμπειριών, δεξιοτήτων και υποδομών του master franchisee, αλλιώς δεν θα μπορέσει να επιτευχθεί μια πραγματικά επιτυχημένη διείσδυση στην αγορά.

Κάθε χώρα έχει ιδιαιτερότητες. Έχετε κάνει την ανάλογη προσαρμογή στο concept και ποια είναι τα περιθώρια ευελιξίας που έχετε θέσει στον master franchisee;

Είναι απόλυτα σωστό ότι κάθε χώρα έχει ιδιαιτερότητες και μάλιστα ποικίλουν ανάλογα με τον βαθμό ωρίμανσης της κάθε αγοράς. Αυτό που πετύχαμε στην ελληνική αγορά και προσπαθούμε να πετύχουμε σε κάθε αγορά που δραστηριοποιούμαστε είναι παράλληλα ο σεβασμός και η διαμόρφωση της αγοράς. Να τη διαμορφώνουμε με ένα δυναμικό τρόπο και όχι απλώς να προσαρμοζόμαστε στις υφιστάμενες συνθήκες και στο ανταγωνιστικό πλαίσιο της συγκυρίας. Σε συνεργασία με τον master franchisee καθορίζουμε ένα πλαίσιο δραστηριοποίησης, χωρίς να αλλοιώνουμε τους βασικούς άξονες του concept Coffee Berry, έτσι ώστε να διαμορφώσουμε το νέο τοπίο στην αγορά σε μια δυναμική που θα διευκολύνει τη σταθερή ανάπτυξή μας. Στην Κύπρο πετύχαμε ακριβώς αυτό. Να διαμορφώσουμε το νέο πλαίσιο του ανταγωνισμού, κάτι που θα είναι ιδιαίτερα φανερό μετά από λίγους μήνες, όπου θα παρουσιαστούν τα ακριβή στοιχεία της πρότασής μας στην αγορά. Ο ρόλος του masterωfranchisee στη διαδικασία διαμόρφωσης της πρότασης είναι καθοριστικός και σε απόλυτη σύγκλιση με εμάς. Αυτό συνέβη, γιατί δώσαμε ιδιαίτερο βάρος στο να οικοδομηθεί μια κοινή κουλτούρα, μια συναντίληψη για την ελληνική αγορά. Τόσο οι συστηματικές έρευνες, όσο και η προετοιμασία, αποτελούν ακριβώς την έδρα της αναγκαίας συναντίληψης.

Χρειάστηκε να προβείτε σε αλλαγές του επιχειρηματικού μοντέλου. Ποιες άλλες ενέργειες είναι αναγκαίες ώστε να ενταχθεί με επιτυχία το brand στην ξένη αγορά;

Σαφώς, απαιτούνται και περιφερειακές αλλαγές. Όχι τόσο στην επιχειρηματική πρόταση, όσο στα περιφερειακά στοιχεία του concept. Μικρές διαμορφώσεις, διαφοροποιήσεις του προϊοντικού μείγματος ή και των μεγεθών. Επίσης, η προσαρμογή στο ισχύον νομικό πλαίσιο είναι αναγκαία. Όχι όμως στην ουσία του concept, αλλά στα βασικά συστήματα και τις διαδικασίες. Αν θέλει κάποιος να διατηρήσει ισχυρή παρουσία δεν πρέπει να απεμπολεί τον βασικό πυρήνα της πρότασης- αξίας του στην αγορά. Η όποια προσαρμογή πρέπει να γίνεται ακριβώς σε εκείνα τα περιφερειακά στοιχεία που μπορούν να αναδείξουν ακόμα καλύτερα την κύρια πρόταση. Η εμπειρία μας έχει διδάξει ότι τα conceptπου προχώρησαν σε σημαντικές αλλαγές, δεν μπόρεσαν να λειτουργήσουν στις αγορές-στόχους. Αυτό άλλωστε μας έχει δείξει η διεθνής εμπειρία και σε αυτό ακριβώς το στοιχείο εδραιώσαμε την εισαγωγή μας.

Ποιες προκλήσεις συναντήσατε τα πρώτα χρόνια και πώς τις αντιμετωπίσατε;

Η παρουσία μας είναι αρκετά νέα. Αυτό που αντιμετωπίζουμε προς το παρόν είναι ευχάριστες προκλήσεις, όπως η υπέρβαση τόσο της ταχύτητας ανάπτυξης νέων σημείων, όσο και οι μεγαλύτεροι όγκοι σε επίπεδο πωλήσεων από τους προβλεπόμενους. Η κύρια πρόκληση ίσως να ήταν η ανάγκη δημιουργίας ενός πιο ισχυρού, αλλά και ευέλικτου εκπαιδευτικού μοντέλου που να ανταποκρίνεται στην τοπική αγορά. Εκεί μπορέσαμε από την πρώτη στιγμή να επενδύσουμε σε δομές εκπαίδευσης τέτοιες, ώστε να μπορούν να ανταποκριθούν στις τοπικές συνθήκες και κυρίως στη ταχεία ανάπτυξή μας. Είναι μεγάλη πρόκληση να μπορείς να εκπαιδεύεις 100 baristasμέσα σε ένα τόσο σύντομο χρονικό διάστημα. Η ύπαρξη όμως υποδομών στη μακρά εμπειρία μας έδωσε ακριβώς εκείνα τα εργαλεία, ώστε να διασφαλιστεί η επιτυχία του εγχειρήματος.

Πώς σας υποδέχτηκε η τοπική αγορά και ποιες ήταν οι πρώτες εντυπώσεις;

Η τοπική αγορά υποδέχτηκε εξαιρετικά θετικά την παρουσία μας και αυτό οφείλεται ακριβώς στη σωστή προετοιμασία και έρευνα. Εδραιώνουμε μια ηγετική θέση στην τοπική αγορά και στόχος μας είναι κυρίως η διασφάλιση ενός υψηλού επιπέδου εξυπηρέτησης για τον κάθε πελάτη. Αυτή θα είναι η βάση της δεύτερης φάσης ανάπτυξης.

Ποιο είναι το κλειδί για την επιτυχία ένταξης ενός concept στη αγορά;

Συστηματική προετοιμασία και συνεχής έρευνα τόσο σε επίπεδο αγοράς, όσο και σε επίπεδο επιλογής συνεργατών. Η μηχανιστική μεταφορά ενός conceptκαι η επιλογή ενός master franchisee με βάση μόνο την οικονομική δυνατότητα είναι η απόλυτη συνταγή για την αποτυχία.

Ποια είναι τα επόμενα σχέδιά σας; Σκέφτεστε να επεκτείνετε το brand και σε περισσότερες χώρες;

Αυτό ακριβώς ήταν και το αρχικό πλάνο μας. Στοχεύουμε βήμα-βήμα σε ώριμες αγορές έτσι ώστε να καταστεί δυνατή η αξιοποίηση των υποδομών που έχουμε ήδη δημιουργήσει σε επίπεδο παραγωγής όσο και σε επίπεδο ανθρώπινου δυναμικού.

Ποια είναι τα βασικά στοιχεία που θα πρέπει να προσέξει ένας Έλληνας franchisor αν αποφασίσει να δραστηριοποιηθεί στο εξωτερικό;

Αρχικά, θα πρέπει να δώσει ιδιαίτερο βάρος στα συστήματα σχεδιασμού του concept. Οι παθογένειες των ελληνικών εταιρειών που προσπάθησαν να αναπτυχθούν στη διεθνή αγορά δεν είχαν προετοιμαστεί σωστά και δεν είχαν δημιουργήσει τα απαραίτητα συστήματα και διαδικασίες. Δεν αρκεί μόνο η επιλογή ενός master Franchisee, στον οποίο θα ανατεθεί η διαχείριση του concept. Πρέπει να υπάρχουν συνεχώς ευέλικτα συστήματα, ικανά να το στηρίξουν έτσι ώστε να μπορεί να σταθεί ανταγωνιστικά, χωρίς κλυδωνισμούς στην κάθε αγορά. Η δουλειά ενός Franchisorείναι ακριβώς να σχεδιάζει και να υποστηρίζει, ενώ ο κύριος σκοπός ενός masterFranchiseeείναι να υλοποιεί στενευμένα το επιχειρηματικό σχέδιο του Franchisor .

Ποια είναι τα οφέλη πέρα των οικονομικών για ένα δίκτυο;

Δεν πρέπει να υποβαθμίζουμε τα οικονομικά οφέλη. Ο επιμερισμός των γενικών εξόδων του κόστους των υποδομών του ανθρώπινου δυναμικού σε μεγαλύτερες αγορές δημιουργεί τις προϋποθέσεις για περαιτέρω βελτίωση του επιπέδου υποστήριξης του δικτύου, αλλά ταυτόχρονα και τη βάση για τη συνεχή μετεξέλιξη του. Η ένταση του ανταγωνισμού και οι συνεχείς αλλαγές απαιτούν διαρκή εξέλιξη και μόνο αν απευθύνεσαι σε πολλαπλές αγορές, με πολλαπλές ροές εσόδων μπορείς να ανταποκριθείς σε αυτό το νέο τοπίο.