Teaser_financials

Ο προσδιορισμός του βέλτιστου οικονομικού πακέτου σε σχέση με την αγορά και τις ιδιαιτερότητές του εκάστοτε συστήματος franchise, απαιτεί την αξιολόγηση, ανάλυση και καταγραφή των προϋποθέσεων και του πλάνου αποτελεσματικής υλοποίησης του συστήματος franchise. Παράλληλα πρέπει να καθοριστούν oι βασικοί άξονες του concept και του συστήματος ανάπτυξης και να προσδιοριστούν οι εμπλεκόμενες οικονομικές παράμετροι σύμφωνα και με την πορεία των πιλοτικών σημείων (υπάρχοντος καταστήματος).

Το παρόν άρθρο εξετάζει τις οικονομικές παραμέτρους που πρέπει να ληφθούν υπόψη στην δημιουργία του οικονομικού πακέτου και οικονομικού μοντέλου ανάπτυξης ενός συστήματος franchise, προκειμένου να εξασφαλιστεί η βιωσιμότητα και κερδοφορία των εμπλεκόμενων φορέων του συστήματος Franchise.

Ο ΔΙΚΑΙΟΔΟΧΟΣ (FRANCHISEE)
Αρχικά θα πρέπει να υπολογιστεί, πώς θα αποδώσει το σύστημα για τον franchisee. Ποιό θα πρέπει να είναι το ύψος της αρχικής επένδυσης, όχι μόνο όσον αφορά την αμοιβή εισόδου και τις δαπάνες εκπαίδευσης αλλά και την απόκτηση του απαιτούμενου εξοπλισμού, των εγκαταστάσεων, την πρόσληψη και εκπαίδευση του κατάλληλου προσωπικού, τις ενδεχόμενες εγγυήσεις ενοικίου και αέρα καταστήματος.  Πέραν τούτου, κρίσιμο στοιχείο της έναρξης λειτουργίας του συστήματος αποτελεί η ταχύτητα των εισροών και των δαπανών, δηλαδή πόσο γρήγορα θα αρχίσουν να ‘’έρχονται’’ οι πωλήσεις και ποιες είναι οι σχετικές απαιτούμενες δαπάνες.

Πριν την έναρξη λειτουργίας είναι ζωτικής σημασίας να προσδιοριστεί το ύψος των πωλήσεων πέραν του οποίου η λειτουργία της επιχείρησης παράγει κέρδος για τον franchisee και του αποφέρει θετικές ταμειακές ροές. Η επιχείρηση θα πρέπει να αποφέρει  στον franchisee ικανές ροές προκειμένου να είναι σε θέση να αποπληρώσει ενδεχόμενα ληφθέντα δάνεια, ενώ παράλληλα να παράγει μια ικανοποιητική απόδοση, η οποία θα καλύπτει τόσο την ανάγκη του franchisee για έναν αποδεκτό μισθό όσο και την ανάγκη ανάληψης νέων, για την περεταίρω ανάπτυξη, επενδύσεων. Η πλειοψηφία των στοιχείων, για την προαναφερθείσα ανάλυση, θα προέλθει από τα πραγματικά οικονομικά αποτελέσματα που επιδεικνύει η υπάρχουσα επιχείρηση.

Ωστόσο η έλλειψη στοιχείων σχετικών με τον προσδιορισμό του ύψους των αμοιβών παροχής προνομίου (franchise fees), καθώς η επιχείρηση βρίσκεται στο στάδιο ανάπτυξης του δικτύου της,  αναδεικνύει την ανάγκη συμβολής πεπειραμένων συμβούλων franchise οι οποίοι παρέχουν ολοκληρωμένες λύσεις τόσο σε επίπεδο σχεδιασμού και προετοιμασίας της αλυσίδας όσο και σε επίπεδο ανάπτυξης. Η συμβολή τους στην συγκεκριμένη περίπτωση έγκειται στον να προσδιορίσουν ορθά το ύψος αυτών των αμοιβών και να καταστήσουν σαφές στους υποψήφιους franchisees και στον franchisor, του τι αντιπροσωπεύουν αυτές οι αμοιβές και πως μπορούν να αποφέρουν κέρδη για τον τελευταίο.

Η παραχώρηση ενός franchise  είναι παρόμοια σε αρκετά σημεία με την πώληση ή την αγορά μιας επιχείρησης που δεν ανήκει σε δίκτυο franchise, αλλά υπάρχουν μερικά συγκεκριμένα σημεία, μοναδικά στα συστήματα franchise, όπου απαιτείται προσοχή. Για αυτόν τον λόγο είναι ενδεδειγμένο για τα συμβαλλόμενα μέρη να εμπλέξουν πεπειραμένους συμβούλους σε θέματα franchise μόλις αρχίζουν την διαδικασία σχεδιασμού και ανάπτυξης του δικτύου τους καθώς και στην πώληση του. Εν ευθέτω χρόνο, η ανάγκη νομικών και λογιστικών συμβουλών θα καταστεί αναγκαία, αλλά σε αρχικό στάδιο οι ειδικοί σύμβουλοι πάνω σε θέματα franchising έρχονται πρώτοι. Ο αγοραστής πρέπει να διασφαλίσει ότι κάνει μια σοφή επένδυση, ότι πληρώνει μία λογική τιμή για την επιχείρηση, και παράλληλα να κατανοήσει τι ακριβώς αντιπροσωπεύει η τιμή, ιδιαίτερα εάν δεν έχει καμία προηγούμενη εμπειρία για το πώς λειτουργεί το franchise. Μια χαρακτηριστική διαφορά: το franchise παραχωρείται για μια δεδομένη περίοδο στον franchisee-επενδυτή ενώ μια ανεξάρτητη επιχείρηση πωλείται και ο πωλητής απεμπλέκεται απολύτως από αυτήν!

Παρακάτω αναφέρονται οι αμοιβές-παράμετροι που διαμορφώνουν το οικονομικό πακέτο franchise.

Αρχική επένδυση

Δικαίωμα εισόδου(entry fee)
Είναι το εφάπαξ ποσό που πληρώνει ο franchisee στον franchisor με την υπογραφή της σύμβασης franchise, για την ένταξη του πρώτου στο δίκτυο Franchise. Το entry fee αποτελεί το ποσό το οποίο καλείται να καταβάλλει o franchisee προκειμένου να γίνει μέλος του συστήματος franchise και δύναται να περιλαμβάνει τις αρχικές δαπάνες εκπαίδευσης του προσωπικού, το δικαίωμα εμπορικής χρήσης του ονόματος/σήματος, την καλή φήμη και πελατεία των συστημάτων του franchisor. Ουσιαστικά αποτελεί ένα ποσό το οποίο επιτρέπει στο franchisor να αποσβέσει μέρος των δαπανών ανάπτυξης και απεικονίζει την αξία της ευκαιρίας ή της περιοχής.

Για τον προσδιορισμό του ύψους του δικαιώματος εισόδου θα πρέπει να συνεκτιμηθεί η τιμή που χρεώνουν αντίστοιχα συστήματα franchise σε συνδυασμό με τις ιδιαιτερότητες και δυναμικές που παρουσιάζει το συγκεκριμένο σύστημα. Αξίζει να σημειωθεί πως  μακροπρόθεσμος στόχος του Franchisor δεν πρέπει να αποτελεί η πώληση των καταστημάτων franchise και η προσέλκυση υψηλών  προκαταβολών, αλλά η δημιουργία σταθερών ροών μέσα από επιτυχημένους franchisees.

Κόστος Διαμόρφωσης και εξοπλισμού
Το κόστος διαμόρφωσης και εξοπλισμού εξαρτάται σημαντικά από τα τ.μ. και την κατάσταση του ακινήτου καθώς και από τις απαιτήσεις του concept του συστήματος franchise.

Αρχικό εμπόρευμα
Στην συνολική αναλαμβανόμενη επένδυση πρέπει να προϋπολογιστεί και το κόστος κτήσης  του αρχικού αποθέματος τουλάχιστον στις περιπτώσεις που δεν αφορά franchise υπηρεσιών.

Εκπαίδευση προσωπικού
Θα πρέπει να είναι σαφώς ορισμένο εξαρχής ποιος θα επιβαρυνθεί με τις δαπάνες εκπαίδευσης του προσωπικού και εφόσον επιβαρύνουν τον franchisee οφείλουν να συμπεριληφθούν στο κόστος αρχικής επένδυσης.

Άλλες δαπάνες
Στην αρχική επένδυση πρέπει να ληφθεί υπόψη και η δαπάνη για τον αέρα του καταστήματος, η οποία στην περίπτωση του λιανικού κλάδου παίζει σημαντικό ρόλο στην διαμόρφωση της επένδυσης. Παράλληλα πρέπει να ληφθούν υπόψη οι καταβαλλόμενες εγγυήσεις ενοικίου, κόστη αδειοδότησης, σύστασης της εταιρείας καθώς και τυχόν συμβολαιογραφικά κόστη.

Περιοδικές αμοιβές

Περιοδικά δικαιώματα
Οι αμοιβές περιοδικών δικαιωμάτων, συχνά καλούμενες και royalties, καλύπτουν τις τρέχουσες υπηρεσίες που παρέχονται στους franchiseeς από τον franchisor. Οι αμοιβές αυτές αντισταθμίζουν τη συνεχή υποστήριξη του franchisor στον franchisee, ή τη συνεχή ανανέωση, εξέλιξη και προσαρμογή της τεχνογνωσίας ή την περιοδικά επαναλαμβανόμενη εκπαίδευση.  Η ποιότητα και το επίπεδο αμοιβών των υπηρεσιών ποικίλλει  σημαντικά από σύστημα σε σύστημα, ακόμα και όταν πρόκειται για επιχειρήσεις του ίδιου κλάδου.

Η αξιολόγηση και ο προσδιορισμός τους καθιστά απαραίτητη την συμβολή πεπειραμένων επαγγελματιών-συμβούλων. Οι υπηρεσίες θα πρέπει να είναι προσιτές και να προσδίδουν αξία για τον franchisee, επαρκείς για την κάλυψη των δαπανών υποστήριξης του, ενώ παράλληλα να αποφέρουν ικανά κέρδη στους εμπλεκόμενους  τόσο σε επίπεδο επιστροφής της επένδυσης όσο και σε επίπεδο χρηματοδότησης της περεταίρω ανάπτυξης.

Η πλειοψηφία των αμοιβών συνήθως χρεώνεται ως ποσοστό επί των πωλήσεων, ενώ συχνά  είναι απλά ένα σταθερό ποσό ανεξάρτητο από την απόδοση του franchisee. Παρόλα αυτά , η ορθότητα της οριοθέτησης των αμοιβών υποστήριξης απαιτεί την καθοδήγηση και συζήτηση με τον σύμβουλο κατά την φάση διαμόρφωσης της δομής του συστήματος franchise.

Αμοιβές Marketing
Πολλοί franchisor χρεώνουν μια αμοιβή, είτε ως ποσοστό επί των πωλήσεων είτε ένα σταθερό ποσό, το οποίο χρησιμοποιείται για να  καλύψει τις δαπάνες για την πανελλαδική διαφήμιση και τις ενέργειες προβολής της εταιρείας για την χάραξη της ταυτότητας του δικτύου και της εικόνας του στην αγορά. Η τοπική δραστηριότητα μάρκετινγκ στην περιοχή του franchisee, αποτελεί ξεχωριστή δαπάνη και επιβαρύνει τον franchisee.

Επιβαρύνσεις στις τιμές κτήσης των προϊόντων
Οι  franchisors πέραν των αμοιβών που αναφέρθηκαν συχνά χρεώνουν τους franchisees με μια αύξηση, κατά ένα ποσοστό, επί του κόστους κτήσης, στα προϊόντα που τους παρέχουν. Κομβικό σημείο και στην συγκεκριμένη περίπτωση είναι ο ορθός προσδιορισμός του ύψους του ‘’πρόσθετου κέρδους’’, ο οποίος απαιτεί την καθοδήγηση του συμβούλου που  καλείται να συγκρατήσει την ενδεχόμενη διάθεση του Franchisor να αποκομίσει υψηλά ποσά από τους franchisees του ενώ παράλληλα να διασφαλίσει την κερδοφορία του franchisor. Ας μην ξεχνάμε πως ένα από τα πλεονεκτήματα του να είσαι franchisee είναι η δυνατότητα να ωφεληθείς, και όχι να υποφέρεις από το γεγονός ότι είσαι μέλος ενός ευρύτερου συστήματος.

Λοιπές παράμετροι

Εκπτώσεις
Μερικοί franchisors λαμβάνουν εκπτώσεις από τους προμηθευτές τους, βάσει των  συνολικών πωλήσεων του δικτύου, τις οποίες κάποιοι επιλέγουν να μετακυλήσουν στους franchisees, με σκοπό την διαμόρφωση χαμηλότερων τιμών, ενώ άλλοι τις χρησιμοποιούν για την ανάπτυξη υπηρεσιών προστιθέμενης αξίας, προς τους franchisees τους. Καθεμία προσέγγιση είναι αποδεκτή αρκεί  οι διαδικασίες να είναι ξεκάθαρες και σαφώς ορισμένες εξαρχής. Σαφώς ορισμένη θα πρέπει να είναι και η συμμετοχή η όχι, καθώς και το ύψος αυτής, της εταιρείας, στις προκαθορισμένες χρονικά, περιόδους εκπτώσεων. επωμιζόμενη ουσιαστικά μέρος των διαφυγόντων εσόδων εξαιτίας των εκπτώσεων.

Διασφάλιση αποθεμάτων
Αρκετοί Franchisors προκειμένου να μειώσουν τον κίνδυνο αποθεματοποίησης των franchiseeς, διασφαλίζουν ένα ποσοστό συνήθως, επί των αγορών τους επιτρέποντας τους να επιστρέφουν κάποια προϊόντα σε προκαθορισμένη τιμή, μειώνοντας την ανησυχία του franchisee για ενδεχόμενη απαξίωση των αποθεμάτων.

Για να ολοκληρωθούν οι οικονομικές προβλέψεις και να διαμορφωθεί το οικονομικό πακέτο για ένα κατάστημα franchise , οι προκαταρκτικές αποφάσεις σχετικά με όλα τα παραπάνω θα πρέπει να τροφοδοτηθούν σε ένα πρότυπο οικονομικό μοντέλο, όπου θα αξιολογηθεί κατά πόσον αποτελεί η όχι μια ελκυστική επιλογή για έναν πιθανό franchisee. Οι αποφάσεις και σε τελική ανάλυση, το οικονομικό πακέτο θα πρέπει να αναπροσαρμοστεί βάσει των αποτελεσμάτων καθώς, εάν η προτεινόμενη δομή δεν είναι ελκυστική για τον franchisee, δεν μπορεί να λειτουργήσει  ούτε   για τον franchisor.

Ο ΔΙΚΑΙΟΠΑΡΟΧΟΣ (FRANCHISOR)
Εφόσον οι προβλέψεις λειτουργούν για το franchisee θα πρέπει να εξακριβωθεί ότι λειτουργούν και για το franchisor.

Πραγματική βοήθεια, από ειδικούς συμβούλους, απαιτείται στον καθορισμό των απαραίτητων δαπανών λόγω εξόδων που ‘’κρύβονται’’, ή που αγνοούνται αφελώς, δηλαδή δαπανών που σχετίζονται με τον σχεδιασμό και  την καθιέρωση ενός δικτύου franchise.

Αναφέρονται ενδεικτικά μερικές από αυτές:
πρόγραμμα ανάπτυξης δικτύου

ανάλυση περιοχών και δημογραφική σκιαγράφηση

τρέχοντες πιλοτικές διαδικασίες

δαπάνες εταιρικής εικόνας (αρχιτεκτονικό γραφείο και διαφημιστική)

προετοιμασία της νομικής σύμβασης

παραγωγή του εγχειριδίου λειτουργίας

μηχανογραφικές εφαρμογές

υλικό marketing

προωθητικές ενέργειες και ενέργειες marketing έναρξης

απασχόληση  πεπειραμένου προσωπικού

εκπαίδευση  του υπάρχοντος προσωπικού

σχετικές επαγγελματικές συμβουλές όλων των ειδών.

Θα πρέπει επίσης να εξεταστεί το πώς αναπτύσσεται ένα δίκτυο franchise καθώς στο πρώτο έτος θα υπάρξουν λίγοι ή ακόμη και ελάχιστοι franchisees και όλοι θα είναι επιχειρήσεις που θα ξεκινάνε την δραστηριότητά τους. Οι πωλήσεις τους δεν θα είναι τόσο υψηλές όσο θα είναι όταν ωριμάσουν, με αποτέλεσμα το συνολικό εισόδημά για τον franchisor να μην είναι πολύ υψηλό. Παρόλα αυτά, ο franchisor οφείλει να παρέχει όλες τις απαραίτητες υπηρεσίες  υποστήριξης στους πρώτους franchisees, ειδάλλως θα κινδυνεύσουν να αποτύχουν. Εάν οι πρώτοι franchisees δεν υποστηριχθούν, και δεν πετύχουν, θα είναι πολύ δύσκολο να βρεθούν οι επόμενοι. Παράλληλα εάν το πρόγραμμα προσέλκυσης υποψηφίων franchisees δεν λειτουργήσει σωστά δεν θα υπάρξουν αρκετές ροές προς τον franchisor, με αποτέλεσμα να αποτύχει η επιχείρησή και μαζί με αυτήν και οι πρώτοι franchisees .

Ακόμα και αν παρουσιάσει σημαντική κερδοφορία πρέπει να διενεργηθούν οι αναγκαίες προβλέψεις ταμειακών ροών προκειμένου να γνωρίζει που εντοπίζονται οι προκλήσεις. Δεν έχει σημασία ποια είναι η γενική απαίτηση για χρηματοδότηση δεδομένου ότι είναι γνωστή εξαρχής και δύναται να καλυφθεί. Αυτό που έχει σημασία είναι ο franchisor να γνωρίζει εξαρχής τις χρηματοδοτικές του ανάγκες, προκειμένου να μπορεί να ανταπεξέλθει στις απαιτήσεις για ρευστά διαθέσιμα, ώστε να μην αφήσει εκτεθειμένους τους νέους franchisees.

Οι οικονομικές προβλέψεις, αναφορικά με το κέρδος και τις ταμειακές ροές, καθιερώνονται και μπορούν έπειτα να συγκριθούν με την πραγματική απόδοση σε σταθερή βάση. Υποθέτοντας ότι τα επίπεδα επένδυσης και επιστροφής αυτής θεωρούνται αποδεκτά το μόνο που πρέπει να γίνει είναι να ξεκινήσει η διαδικασία.

Το ενδιαφέρον κομμάτι του σχεδίου ανάπτυξης ενός δικτύου franchise είναι ότι η προετοιμασία του περιλαμβάνει την διερεύνηση μίας σειράς θεμάτων που προκύπτουν όσο εξελίσσεται το εγχείρημα και παρέχει ένα ξεκάθαρο πλάνο του τι πρέπει να γίνει ποιος πρόκειται να το κάνει, πότε πρόκειται να γίνει και τι θα κοστίσει. Στο σημείο αυτό εστιάζεται και ο πιο σημαντικός ρόλος των συμβούλων ανάπτυξης, στον συντονισμό δηλαδή και στο project management, όλων των εμπλεκόμενων φορέων, καθώς και στην ορθή διαμόρφωση των οικονομικών παραμέτρων, προσφέροντας την πολύτιμη εμπειρία τους και γνώση των ιδιαιτεροτήτων του κλάδου.

Επόμενο άρθρο»

«Προηγούμενο άρθρο

Προσθέστε το σχόλιό σας