Teaser_multiunit

Αρκετά συχνά όταν ένας λήπτης έχει επιτυχημένη επιχειρηματική δραστηριότητα μέσα στους κόλπους του Δικτύου Franchising ο δότης τού δίδει την άδεια να ανοίξει και να λειτουργήσει και άλλα καταστήματα, είτε στην ίδια περιοχή με το αρχικό είτε συνήθως σε άλλη.   Πηγή: Franchising Νομική και Επιχειρηματική Διάσταση Δημητρίου Στ. Κωστάκη, Δικηγόρου O αριθμός των franchisors οι οποίοι αναζητούν franchisees, ικανούς να ανοίξουν περισσότερες από μία μονάδες, έχει αυξηθεί σημαντικά τα τελευταία χρόνια. Αυτό συμβαίνει διότι οι franchisors γνωρίζουν πλέον πως η συγκεκριμένη μέθοδος επέκτασης, τους παρέχει τη δυνατότητα να αναπτύξουν την εταιρεία τους ταχύτερα, αποτελεσματικότερα και με πιο αποδοτικό τρόπο. Οι λόγοι είναι προφανείς και μια απλή απαρίθμηση ορισμένων καταδεικνύει τη σημαντικότητα της μεθόδου για ένα δίκτυο. Οικονομίες κλίμακας, αποκεντρωμένη διοικητική λειτουργία, ανάπτυξη ανθρώπινου δυναμικού, διασπορά κινδύνου, ορθολογικότερη τοπική ανάπτυξη, αποτελεσματικότερη διαχείριση συλλογικής γνώσης και εμπειρίας, αύξηση πιστοληπτικής ικανότητας, επανεπένδυση κερδών στο δίκτυο, ενδυνάμωση του brand name κ.ο.κ. Η ύπαρξη franchisees, με περισσότερες από μία μονάδα στην κατοχή τους, δεν αποτελεί νέα πρακτική για το franchising και μπορούμε να ανιχνεύσουμε την εμφάνισή της πριν από τρεις δεκαετίες κυρίως στον κλάδο των εστιατορίων γρήγορου φαγητού, στα convenience stores και στα ξενοδοχεία. Στη διεθνή αγορά – αλλά και στην ελληνική πλέον –είναι σύνηθες για τους franchisees που δραστηριοποιούνται σε κάποια αλυσίδα γρήγορου φαγητού, να έχουν 4 ή και περισσότερα καταστήματα στην κατοχή τους. Όπως όλες οι μορφές ανάπτυξης του franchise, έτσι και το παραπάνω σύστημα κρύβει βεβαίως και κάποιες παγίδες, που αφορούν κυρίως νομικά θέματα, καθώς και θέματα λειτουργίας της επιχείρησης και κυρίως  ελέγχου. Για το λόγο αυτό, οι franchisors που πρόκειται να ακολουθήσουν αυτό το σύστημα ανάπτυξης πρέπει να είναι πολύ προσεκτικοί. Υπάρχει ένας μεγάλος αριθμός από θέματα - κλειδιά που πρέπει να λάβουν υπόψη τους και σ’ αυτά τα ζητήματα θα αναφερθούμε παρακάτω. Τα ζητήματα αυτά συνοψίζονται ως εξής:

  • Νομικά ζητήματα
  • Η επιλογή των δικαιοδόχων
  • Διαθέσιμες χρηματοδοτικές επιλογές για τους δικαιοδόχους
  • Υποστήριξη και έλεγχος .

1. ΝΟΜΙΚΑ ΖΗΤΗΜΑΤΑ

 

 

Ας αφήσουμε τα κύρια χαρακτηριστικά της σύμβασης franchise και ας επικεντρωθούμε σε ζητήματα ανάπτυξης και σε θέματα περιοχής αποκλειστικότητας. Πολλά έχουν γραφτεί όσον αφορά στα εδαφικά δικαιώματα που απορρέουν από κάθε σύμβαση franchise και στην υποχρέωση του franchisor να εκτιμήσει το συνολικό μέγεθος και τη δυναμική της εκάστοτε περιοχής, έτσι ώστε αφενός ο franchisee να έχει τη δυνατότητα να αναπτύξει την επιχείρησή του και αφετέρου ο franchisor να μεγιστοποιήσει τις εισροές προς τις Κεντρικές Υπηρεσίες καθώς και το μερίδιο αγοράς της εταιρείας προς όφελος και του δικτύου ως σύνολο.

Πολλοί επαγγελματίες στο χώρο του Franchising έχουν έρθει αντιμέτωποι με περιπτώσεις όπου ένας franchisor παραχωρεί μια συγκεκριμένη περιοχή αποκλειστικότητας και αργότερα, συνειδητοποιώντας ότι έκανε λάθος (π.χ. έδωσε πολύ μεγάλη περιοχή), προσπαθεί να απεγκλωβιστεί, με στόχο την περαιτέρω ανάπτυξη, τον περιορισμό του ανταγωνισμού και φυσικά την αύξηση των εσόδων του. Αποτέλεσμα; Συγκρούσεις και προβλήματα που επιδρούν συνολικά στο δίκτυο. Γι’ αυτό λοιπόν οι franchisors πρέπει όταν καταλήγουν σε συμφωνία με τον εκάστοτε franchisee, να προσδιορίζουν ρητά και συγκεκριμένα τον αριθμό των καταστημάτων που πρόκειται να δημιουργήσει σε μία προκαθορισμένη χρονική περίοδο εντός της συγκεκριμένης περιοχής, και τους όρους αυτής της ανάπτυξης.

 

 

Καθώς ένα δίκτυο αναπτύσσεται, και για να αποφευχθούν συγκρούσεις μεταξύ των μελών του δικτύου, ο franchisor πρέπει να έχει διαμορφώσει μια ξεκάθαρη πολιτική, η οποία είναι σύμφωνη με τη σύμβαση και καλύπτει τα ζητήματα της περιοχής αποκλειστικότητας και της μη καταπάτησης των δικαιωμάτων αυτών. Κατ’ αυτόν τον τρόπο, θα μπορέσει να εξασφαλιστεί ότι όταν συμφωνείται η ανάπτυξη πολλαπλών καταστημάτων σε μια ορισμένη περιοχή, οι γειτονικοί franchisees, αλλά και ο ίδιος, θα γνωρίζουν τις επιπτώσεις αυτής της επέκτασης στη συγκεκριμένη περιοχή.

2. ΕΠΙΛΟΓΗ ΤΩΝ ΔΙΚΑΙΟΔΟΧΩΝ

 

Με την προϋπόθεση ότι το σύστημα franchise έχει μελετηθεί καλά και έχει αναπτυχθεί επαρκώς, ο επόμενος κρίσιμος παράγοντας είναι η επιλογή του franchisee, γεγονός που ισχύει ακόμη περισσότερο στην περίπτωση των franchisees που αναπτύσσουν πολλαπλές μονάδες του concept, καθώς οι επιχειρηματικοί κίνδυνοι για το concept και τη φήμη του δικτύου είναι σαφώς μεγαλύτεροι.

Ένας franchisee λοιπόν που επιλέγεται για τη δυνατότητά του να αναπτύξει πολλαπλές μονάδες, πρέπει να επιλεγεί όχι μόνο σύμφωνα με τα συνήθη κριτήρια, αλλά ύστερα από συστηματική ανάλυση των διοικητικών και λειτουργικών ικανοτήτων και δεξιοτήτων που οφείλει να επιδείξει στο μέλλον. Οι franchisees αυτής της κατηγορίας θα πρέπει να εργάζονται στο πρώτο franchise που θα δημιουργήσουν, να γνωρίσουν σε βάθος το concept, ενώ παράλληλα θα πρέπει να δημιουργούν μια λειτουργική δομή που θα τους επιτρέψει στη συνέχεια να ασχοληθούν με την ανάπτυξη και διαχείριση και των υπολοίπων μονάδων. Είναι σημαντικό λάθος να μη δεσμεύεται ο franchisee στην ουσιαστική ενασχόλησή του με το franchise.

Όσον αφορά το οικονομικό υπόβαθρο ενός πιθανού franchisee πολλαπλών μονάδων, είναι καθοριστικό στοιχείο. Γι’ αυτό και ο franchisor θα πρέπει να διενεργήσει εκτενή έλεγχο προκειμένου να βεβαιωθεί ότι ο εν λόγω franchisee έχει ικανοποιητικούς πόρους, ώστε να εξασφαλιστεί ότι οι επιχειρησιακοί στόχοι είναι πραγματοποιήσιμοι μέσα στο χρονικό πλαίσιο που ορίζεται στην σύμβαση franchise.

3. ΔΙΑΘΕΣΙΜΕΣ ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΙΚΕΣ ΛΥΣΕΙΣ ΣΤΟΥΣ FRANCHISEES

Οι franchisors οφείλουν να συνεργάζονται με τους τραπεζίτες τους προκειμένου να καθιερώσουν μια δομημένη χρηματοδοτική λύση για τους franchisees τους. Η τράπεζα χρηματοδοτεί τους franchisees βάση συγκεκριμένων κριτηρίων τα οποία πρέπει να καλύπτουν. Η τράπεζα, μελετώντας τα κριτήρια αυτά, είναι σε θέση να βοηθήσει τον franchisor να στρατολογήσει τους καταλληλότερους δυνατούς franchisees.  Η χρηματοδότηση των franchisees που σκοπεύουν να αναπτύξουν μόνο μια μονάδα είναι σχετικά απλή και οι περισσότερες τράπεζες θεωρούν δεδομένο ότι ο franchisee οφείλει να διαθέτει τουλάχιστον το ένα δεύτερο της συνολικής επένδυσης καθώς και κάποια περιουσιακά στοιχεία ως εγγύηση για την παροχή δανείου. Για έναν franchisee πολλαπλών μονάδων, το παραπάνω σενάριο καλύπτει την πρώτη μονάδα, αλλά καθώς ξεκινάει η δεύτερη, η τρίτη κλπ μονάδα, η τράπεζα πρέπει να χρησιμοποιήσει ένα διαφορετικό είδος κριτηρίων που να λαμβάνουν υπόψη της στοιχεία τόσο για τον franchisee όσο και για τον franchisor:

  • Την οικονομική θέση της επιχείρησης του franchisor.
  • Τη διαχείριση της επιχείρησης του franchisor και την δυνατότητα της να υποστηρίξει τους franchisees.
  • Tην πορεία του υφιστάμενου καταστήματος του franchisee και τον βαθμό εκπλήρωσης των υποχρεώσεων του έναντι της τράπεζας κοκ.
  • Την οργανωτική υποδομή και την επιχειρηματική εμπειρία του franchisee

Η τράπεζα θα απαιτήσει μια πιο στενή σχέση τόσο με τον franchisee όσο και με τον franchisor έτσι ώστε να επιτευχθεί ακόμα πιο λεπτομερής έλεγχος της επιχείρησης, προκειμένου να αναλάβει τη χρηματοδότηση του franchise.

ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΗ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ ΚΑΙ ΕΛΕΓΧΟΣ

Οι franchisors, επιτρέποντας στους franchisees να αναπτυχθούν με δύο ή περισσότερες μονάδες, έχουν να αντιμετωπίσουν μια σειρά από σημαντικά ζητήματα που αφορούν το κατά πόσο η επιχείρηση μπορεί να αναπτυχθεί επιτυχώς. Είναι απαραίτητο για τους franchisors να θέσουν σε ισχύ συγκεκριμένους κανόνες και ελέγχους για να εξασφαλίσουν ότι οι συγκεκριμένοι franchisees θα είναι σε θέση να λειτουργήσουν τέτοιου είδους μονάδες, όσον αφορά τη διαχείριση και τα οικονομικά αποτελέσματα.

Για παράδειγμα, ένας franchisor οφείλει:

  • Να εξασφαλίσει ότι η διοικητική ομάδα του franchisee είναι ικανοποιητική και έχει την ικανότητα να διαχειριστεί τις πρόσθετες μονάδες. Αν όχι, τότε η βοήθεια πρέπει να δοθεί υπό τη μορφή πρόσθετων πόρων σε νέα στελέχη, προκειμένου να ενισχύσουν τη συγκεκριμένη μονάδα.
  • Η οικονομική ανάλυση των πόρων χρηματοδότησης του franchisee πρέπει να ερευνηθεί με ιδιαίτερη προσοχή, να συνταχθεί ένα αναλυτικό business plan που θα εγκρίνει ο franchisor και δεν θα θέτει σε κίνδυνο την πορεία και τη ρευστότητα των υφιστάμενων μονάδων και θα έχει προεγκριθεί από το φορέα χρηματοδότησης (leasing, τράπεζα κ.λπ.).
  • Απαραίτητο στοιχείο θα είναι να υπάρχει μια επίσημη στρατηγική από τον franchisor ως προς τον αριθμό των μονάδων που θα επιτρέπει για κάθε franchisee. Μ’ αυτόν τον τρόπο διασφαλίζει ότι η πλειονότητα των εσόδων του δεν προέρχεται – και ελέγχεται - μόνον από λίγους franchisees.

Στο σημείο αυτό πρέπει να σημειωθεί ότι η πολιτική των πολλαπλών μονάδων θεωρείται ως μια σωστή στρατηγική κίνηση για μια επιχείρηση. Εντούτοις, όπως αναφέρθηκε παραπάνω, η επιλογή αυτή μπορεί να λειτουργήσει ευνοϊκά για μερικές επιχειρήσεις, ενώ είναι πιθανό να κριθεί ακατάλληλη για άλλες.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Επόμενο άρθρο»

Προσθέστε το σχόλιό σας